Jak sprzedawać

Video: Zapytaj Osmana 002!

Jak sprzedawać szybko i skutecznie na Facebooku?

Cały odcinek #ZapytajOsmana znajdziecie tutaj ➡️ http://bit.ly/2qSR8lZ

 

Krystian zapytał jak sprzedawać szybko i dużo na Facebooku?

Marcin Osman: Najprostszą odpowiedzią jest bezpośrednio, czyli jeśli chcesz tworzyć kampanię marketingową, która ma sprzedawać, to już nie będzie szybko. Może będzie dużo, ale nie będzie szybko. Moją rekomendacją jest, żeby sprzedawać szybko, efektywnie na Facebooku zrób następujące elementy:

1. Napisz post tematyczny, który mówi o Twoim produkcie, usłudze. Pod tym postem pojawią się like być może, zakładam, że tak w ilości 1, 3 a może i 500. Każda osoba, która zostawiła like pod tym postem, pod tą tematyką jest osobą zainteresowaną więcej treścią, którą prezentujesz. To jest pierwszy krok.

2. Drugi krok. Do wszystkich osób piszesz prywatną wiadomość, nie komentarz tylko prywatną wiadomość np. „ Hej Tomek, widziałem, że Twoja aktywność pod moim postem prawdopodobnie wyraża zainteresowanie tym, co mam więcej do zaproponowania. Czy chciałbyś na przykład, abym zadzwonił dziś do Ciebie, żebyśmy mogli o tej tematyce pogadać? To powoduje, że będziesz musiał wykonać od jednego do trzystu telefonów, ale dzięki temu poznasz dokładnie swoich klientów, poznasz ich motywy, dla których w ogóle Twoje treści oglądają i zobaczysz czy ten kontent, który produkujesz jest treścią, której oni potrzebują.

W poprzednim odcinku było pytanie o zaangażowanie społeczności i to jest również bardzo fajna forma zaangażowania społeczności, bo dokładnie widzisz czego oni potrzebują, czego chcą i możesz im to dać.

Nie zakładasz czego oni potrzebują, tylko dokładnie ich pytasz. Czyli, zainteresowania, bezpośredni kontakt, prywatna wiadomość, albo telefon i domykasz transakcje.

3. Domykasz transakcje. Podczas tej czynności – brzmi banalnie, brzmi bardzo prosto, ale uwierz mi nikt tego nie robi, bo liczy na to, że kampania marketingowa na Facebooku zrobi za niego sprzedaż, gdzie znacznie szybciej, znacznie konkretniej można tą sprzedaż domykać właśnie w taki sposób.

 

Karolina zapytała, jak sprzedać produkt premium do b2b?

Marcin Osman: Jest na to wiele sposobów. Pokażę Ci jeden z nich. Rekomenduje LinkedIn, gdzie komunikujesz reklamę – komunikat o swoim produkcie do pracowników danej firmy. To jest założenie ogólne. Nie próbujesz dotrzeć do decydenta, tylko do 153 osób wokół tego decydenta. Możesz zrobić to bardzo tanio na LinkedInie inwestując 10, 15 dolarów w reklamę, żeby dotrzeć do pracowników tej firmy, do której chcesz dotrzeć. I dzięki temu oni to dalej zaniosą do osoby decyzyjnej, sami tą osobę znajdą, wskażą i podeślą jej ten komunikat. To jest pierwszy krok.

W drugim kroku możesz napisać prywatne wiadomości do osób pracujących w tej firmie z informacją, że chcesz dotrzeć do osoby decyzyjnej. Jeśli napiszesz wiadomość „Hej, nazywam się Karolina. Chcę dotrzeć do osoby decyzyjnej, to to jest za mało i oni prawdopodobnie Cię oleją. Potrzebujesz zrobić mikro komunikaty dedykowane tej osobie, za pomocą, której chcesz dotrzeć do decydenta.
Ja bym zrobił to w ten sposób, że:
1. Szukam kto jest moim decydentem,
2. Patrze jacy pracownicy wokół niego są – mogą to być te same działy, czy inne działy
3. Do każdego z nich nagrałbym prywatną wiadomość, albo wiadomość video mówiącą wprost czego potrzebujesz. „ Potrzebuje kontaktu do osoby, która u Ciebie zajmuje się tym i tym. Wiem, że macie dużo takich zapytań, ale liczę na to, że będziesz w stanie mi w tym pomóc.”
Jeśli zrobisz to w sposób uśmiechnięty, lekki, bezpośredni i mówiący wprost o co Ci chodzi, to otrzymasz tą pomoc.

 

Lena zapytała, czy zakładasz sobie plany sprzedażowe i czy masz plan B?

Marcin Osman: Lena, ja robię w ten sposób, że wiem w jakim kierunku idę, czyli muszę wiedzieć np. ile osób musi być na stronie internetowej, żeby sprzedać x książek, tak jest w przypadku naszego biznesu, parametr patrzenia – uwaga versus konwersja, więc muszę te liczby znać.

Zakładam sobie, że w roku 2017 sprzedamy 100 tysięcy egzemplarzy książek, to jest dla mnie kierunek. Jeżeli sprzedamy połowę z tej liczby, to jest dla mnie w porządku, jeżeli więcej też w porządku, ale parametr jest dla mnie kryterium dotarcia.

Jeżeli robię sobie plan mediowy, to też muszę wiedzieć jaki zasięg ma konkretne medium, żeby później to zsumować i zobaczyć jaką ekspozycję wygenerowałem.
Jeżeli konfigurujemy reklamę na fanpageu, to też potrzebujemy sobie dokładnie określić, jakie mają być cele: ilość likeów, komentarzy, impresji, zasięgów, udostępnień.

Jest to cel, kierunek. Jeżeli go nie zrealizujemy patrzymy dlaczego to się nie wydarzyło. Różnica jaka dla nas jest chyba charakterystyczna, to to, że robimy bardzo dużo małych sprintów, czyli kroczek, kroczek bardzo szybko robiony. Wyniki weryfikujemy w skali dnia, dwóch, trzech dni, a nie miesięcy, dzięki czemu możemy robić szybkie, duże zwroty. Jeżeli coś mówię teraz na temat strategii marketingowej, to za 2, 3 tygodnie to już może być nieaktualne, bo zweryfikowaliśmy, że są lepsze, skuteczniejsze sposoby, by te cele realizować. To nie jest tak, że to już nie działa. Mamy lepsze sposoby na ich realizowanie.

Jeśli chodzi o plan B, to tych planów mamy B, C, D – mnóstwo, bo każda zmiana mikro korekty kursu, to jest nasz plan B, dzięki czemu nie musimy całej rewolucji firmowej robić, bo ten kurs weryfikujemy ciągle, małymi etapami.

Duże rewolucje u nas są, ale raz na kwartał, raz na pół roku, czasami nawet rzadziej, gdzie mówimy dobra robimy dużą rewolucję, bo to co sobie określiliśmy nie działa, tak jakbyśmy chcieli, żeby się działo, albo tak szybko jakbyśmy chcieli i wtedy jest ten plan B, albo bardziej strategia nr 2, alternatywna, inna, burza, zmiana, nowy kierunek.