Jak sprzedawać

VIDEO: 10 sprawdzonych strategii – jak sprzedawać na Facebooku

Jak SKUTECZNIE sprzedawać na Facebooku – 10 strategii.

Nazywam się Marcin Osman i w dzisiejszym odcinku, nie wiem, vloga, programu, wieczornej audycji z Osmanem, powiem wam o moich strategiach i technikach jakich ja używam do tego, żeby można było generować konkretną, skuteczną sprzedaż na Facebooku. Jest mnóstwo materiałów w sieci na ten temat, natomiast ja będę mówił tylko i wyłącznie o własnych doświadczeniach w taki sposób, żebyście mogli na maksa z tego korzystać. Mam na swojej liście osiem punktów do opowiedzenia, szacuję, że zajmie mi to około dwudziestu, może dwudziestu pięciu minut i będę starał się dawać dużo konkretnych case’ów do każdego z punktów, więc rozsiądźcie się wygodnie, weźcie proszę kartkę z długopisem, żebyście sobie wszystko notowali i też zapisujcie swoje pytania, które możecie później w komentarzu udostępnić. Jedziemy.

Zacznę do tego, że wiele osób używa social mediów do tego, żeby budować swoje zasięgi, rozpoznawalność, i tak dalej. No i ludzie często patrzą na błędne statystyki, czyli to, co mówi Lech Kaniuk: „na niewłaściwe KPI’e”, czyli w niewłaściwy sposób oceniają swoją efektywność w Internecie. Jeżeli chcesz bazować tylko i wyłącznie na lajkach, komentarzach, no to spoko, twoje ego będzie rosło, Facebook trochę ruchu ci podeśle. Jednak statystyką, którą ja mierzę jest to, ile konkretnie przelewów, płatności, sprzedaży nastąpiło po jakiejś konkretnej aktywności, którą wykonuję. Czyli u mnie każdy post, jaki umieszczam na przykład na Facebooku lub na Instagramie, dokładnie mierzę, czy ta aktywność generuje sprzedaż czy nie. I rozpocząłem sobie te testy od roku 2016, początku roku 2016, i przez ostatnie, już ponad rok, usprawniam cały ten mechanizm, więc to, co wam daję to jest taka śmietanka, zasada 80-20, to u mnie to jest 80-20 z tych 20%. I mam to uporządkowane w punktach, żebyście mogli to później dalej wdrażać.

Punkt pierwszy: czy dajesz wartość? Czym jest wartość? Ja o tym tłukę tak permanentnie, a mam cały czas wrażenie, że musze to jeszcze raz powtarzać. Jeśli masz medium, taki na przykład Facebook, Instagram, jakiekolwiek inne, to musisz dawać wartość, czyli rozwiązywać problemy odbiorcy, który płaci ci już na poziomie komunikatu swoim czasem. Jeśli rozwiązujesz jego problem dając mu konkretną radę, strategię, wsparcie, to masz jego uwagę. Czyli ściągnąłeś jego uwagę do tego materiału, on ogląda twój materiał, jeśli zostaje razem z tobą, to są kolejne sekundy co masz dla niego zaproponowane, czyli tekstu, artykułu, grafiki, to jest dobrze. Czyli jeśli teraz to wideo oglądasz, to albo je dalej będziesz oglądał, albo uznasz: „To nie jest dla mnie”. Dlatego muszę sprawdzać, czy to, co produkuję, jest tym, czego potrzebuje moja społeczność, czyli ty i ty, i ty, i ty, aby mieć pewność, że daję im to, czego oni naprawdę potrzebują. Nie zakładam, czego chcą, tworzę coś, patrzę, jak na to reagują i zmieniam kierunek. I dawanie wartości, to jest rozwiązanie problemu. Przykład: tworząc to wideo pokazuję wam, jak wy możecie sprzedawać na Facebooku, jeśli tego do tej pory nie potraficie realizować. Jeśli zaspokajam tą waszą potrzebę, to strategią lub kolejnymi, to będziecie mi się później odwdzięczali udostępnieniami, komentarzami, zasięgami, a jeśli nie, to powiecie mi, żebym spadał i to wszystko będzie widoczne na statystykach odpływu użytkowników z mojej statystyki, z mojej społeczności. To jest jakby pierwsza rada. Ale co właściwie znaczy wartość wartościowa, taka na maksa przydatna odbiorcy? Oznacza to nic innego jak sprawdzenie, czy jeśli sam bym tę treść zobaczył, to bym ją dalej udostępnił. Jeżeli tak – publikuję. Jeżeli nie – dopracowuję, rozwijam i traktuję mojego czytelnika, internautę z szacunkiem i z mega dużym respektem. Bo wbrew temu, co mówią ludzie wokół, internauci nie są głupi, nie są naiwni, oni potrzebują konkretu, który potrafią docenić. Tak samo moja społeczność jest bardzo konkretna i bezwzględnie oceniająca, czy to, co robię, jest wartościowe, czy nie. Jeżeli jest – udostępniają. Jeżeli nie jest – nie udostępniają. To jest pierwsza porada generalna i ja się cały czas tego uczę. A uczę się tego bardzo dobrze od mojej społeczności czyli od ciebie i od ciebie, ale przede wszystkim od Gary’ego Vaynerchuka i jego książki „Zapytaj Gary’ego”, o której tłukę na lewo i prawo, więc jak jej nie masz, to ją przeczytaj.

Punkt drugi. Jeśli ktoś powie mi, że lecę banałem teraz, to ja sprawdzę w jego profilu, w komentarzach to za chwilkę zobaczę, to sprawdzę w jego profilu, czy on ten punkt ma zrealizowany. Punkt drugi, czyli komunikuj, czym się zajmujesz. Przed chwilą, pół godziny temu miałem taką sytuację, gdzie Basia zapostowała na Facebooku: „Hej, zajmuję się transkrypcjami” i wkleiła numer telefonu. Zobaczyłem tą wiadomość sześć minut po tym, jak ona ją opublikowała, wyciągnąłem telefon, zadzwoniłem i przekazałem jej pierwsze zlecenie. Social media sprzedają, pod warunkiem, że dajesz klientom możliwość bardzo łatwego skorzystania z twoich usług. Nie odesłania ich do strony internetowej, ale pokazania tu i teraz konkretnie, w jaki sposób możesz ich problem rozwiązać. Czyli ja tworzę materiały wideo i audio, potrzebuję transkrypcji, myślałem o tym przez kilka dni wcześniej, ale nie zająłem się tym. Zobaczyłem przed swoimi oczami – wow, bum – osoba to robi, numer telefonu, wyciągam, bum, załatwione, zlecone i lecimy dalej. Komunikuj, czym się zajmujesz. W opisie, w banerze i w awatarze. A jeśli traktujesz swojego Facebooka jak konto prywatne, no to nie trać czasu nawet na to moje wideo, bo ja mówię o rzeczach, które są efektywne w biznesie i u mnie każda aktywność jest aktywnością biznesową, każde medium jest podporządkowane biznesowi. Jeśli jest w tym wartość, co mówię, w drugiej strategii, udostępnij to wideo dalej albo podeślij komuś w prywatnej wiadomości, bo może oni o tym nie wiedzą i tracą przez to pieniądze. To był punkt drugi z ośmiu, lecimy dalej. I teraz jeśli myślisz, że to jest wartościowe, to poczekaj do punktu ósmego.

Natywne treści, punkt trzeci. Treść musi być idealnie dopasowana do medium, którego używasz. Jeżeli tworzysz post na Facebooka i później go kopiujesz na Instagram, pamiętaj, że to musi być zupełnie innego formatu grafika. Czyli jeśli ja tworzę posty na Instagram, Youtube i Facebook, to tworzę trzy różne grafiki. Inny format ma grafika facebookowa, inny format ma thumbnail, czyli ta miniaturka filmu na Youtube, a zupełnie inny format ma miniaturka, zdjęcie na Instagramie. Instagram to kwadraty, Facebook to prostokąty a Youtube to jeszcze inny format. Jak to robić? Wchodzisz na canva.com, wybierasz sobie odpowiedni format grafiki, którą chcesz tworzyć, nie po parametrach, nie po rozdzielczości, ale po nazwie. Thumbnail Youtube – wchodzisz, klikasz, masz odpowiednie, idealnie dopasowane okienko, wybierasz sobie szablony, które ładnie prezentują twoją treść i… narobisz się nad wideo, a nie dopilnujesz dobrego Thumbnaila, czyli miniaturki youtube’owej i tracisz zasięgi i kliki. Sam się o tym przekonałem, dlatego uporządkowałem mojego Youtube’a, żebyście mogli w jeszcze łatwiejszy sposób, konkretnie rozumieć, co w danym filmie jest, już na poziomie grafiki. I to był punkt trzeci.

Punkt czwarty, to jest taka technika hustlerów, którzy chcą zaangażować się więcej w całe przedsięwzięcie sprzedaży online. Ja sobie ten punkt nazwałem „domykanie w komentarzach”. Jeżeli produkujesz treść, na przykład o kwiatach i je sprzedajesz – kwiaty, bo widzę obok, chyba stąd skojarzenie mi się wzięło – i jeśli widzisz lajki, komentarze wokół tego tematu, to są to osoby zainteresowane tematyką. No banał, to wiesz, nie? Ale czy nawiązujesz realny kontakt z tymi ludźmi? W prywatnej wiadomości, w komentarzu? Czy wciągasz ich w interakcje? Ja jestem każdego dnia jeszcze bardziej w szoku jak bardzo to działa. Jeżeli ktoś zostawia sygnał, znak, ślad, że go to interesuje lajkiem, komentarzem, udostępnieniem, to prawdopodobnie chce więcej. Jeśli robisz konferencję, ktoś lajkuje twój post, no to prawdopodobnie chce więcej, chce być w tej konferencji, w pewnym wydarzeniu, więc pozwól mu kupić twój produkt, twoją usługę. Jeżeli na przykład zajmujesz się tą transkrypcją, to o czym dzisiaj mówiłem z Basią, to istotne jest, żeby docierać do osób, które te treści produkują i potrzebują prawdopodobnie takiego wsparcia, a nie wiedzą, że ktoś za nich zabierze ten problem z głowy. Oni wiedzą, że można robić transkrypcje, ale nawet jak u mnie sam proces znalezienia właściwej osoby zajmuje mi cenne minuty i godziny, więc to odkładam w kolejce rzeczy ważnych, ale nie pilnych, skupiając się na teraz ważnych, czyli w sumie na pilnych ważnych. To jest moja strategia. Więc każde zaangażowanie pod tematem, jaki piszesz, ludzie mówią: „Hej, to mnie interesuje” i chcą więcej, ale od ciebie zależy, czy domkniesz transakcję w prywatnej wiadomości, w telefonie, Messengerze, jakkolwiek inaczej. To była strategia numer cztery.

Tworzysz piękne posty, ludzie je komentują, udostępniają, polecają a nie ma sprzedaży. Myślisz sobie: „Co ja zrobiłem źle? Co ja zrobiłem źle? Osman mówił: dobra grafika, długie treści, merytoryczne – no jest. Wchodzenie w interakcje – no jest. A nie ma sprzedaży”. A czemu? Bo oni nie wiedzą, gdzie mogą to kupić. Wyobraźcie sobie, że są ludzie, którzy piszą mi w prywatnej wiadomości: „Hej Marcin. Gdzie można kupić twoją książkę?”, „Hej Marcin. Gdzie mogę kupić książkę Josha Altmana?”, „Hej Marcin. Gdzie mogę kupić książkę Fredrika Eklunda?”. Tak sobie myślę: wpisujesz w googlach „Fredrik Eklund książka”, „Osman książka”, nawet „Osman” i masz listę miejsc, gdzie możesz tą książkę kupić. Ale zobaczcie, jak piszesz na Facebooku o danym przedmiocie, danym produkcie, no to istotne jest to, żeby skrócić całą drogę procesu dojścia do produktu. Jeśli jest post, wszystko ładnie idzie, ściągnąłeś grafiką uwagę, jest merytoryczny post i jest aktywny link poniżej, to użytkownicy w niego klikną. Internauci w niego klikną. Więc narobiłeś się z treścią, więc pozwól swojej grupie na to, żeby kliknęła w twoją ofertę. I słyszę też komentarze taki: dobra, stworzę sto wartościowych artykułów i później w sto pierwszym wrzucę link. Ale po co? Ty sam rozczarowujesz swoją społeczność, która chce kupić twoje produkty. Jeśli masz książkę, produkt czy jeszcze inny twór oparty na wiedzy, no to jak nie kupią u ciebie, to kupią u kogoś innego. No więc nie pozwól im wydawać pieniędzy w miejscach, które mają słabszą jakość, niż twoje produkty, bo chyba twój produkt ma wysoką jakość, prawda? Więc pozwól ludziom za niego zapłacić. To była strategia numer pięć.

Strategia numer sześć. Zauważyłeś, że jak udostępniasz to moje wideo dalej, to około pierwszej, drugiej, czasami nawet trzeciej w nocy albo o szóstej rano, Osman zostawia ci tam serduszko, komentarz, podziękowanie. To się nazywa angażowanie społeczności i oddawanie tego zaangażowania w postaci mikroczasu. Mi to serduszko zajmuje pewnie z półtorej sekundy. Komentarz – z dziesięć sekund, dłuższy komentarz – ze trzydzieści sekund. Ale taka właśnie mikrorobota rzemieślnicza powoduje, że teraz mam… dwieście jeden osób ogląda live. I teraz jeśli ja poproszę te dwieście jeden osób: „Kochani, jeśli to wideo jest dla was wartościowe, udostępnijcie je”, no to oni to udostępnią, bo mam z nimi relację opartą na: darmowy content, zaangażowanie, wchodzenie w interakcje, docenianie i okazywanie wdzięczności. I możesz sobie pomyśleć, że jest to sztuczne, narzędziowe. Nie, u mnie jest to naturalne, tak samo jak naturalny jest mój uśmiech, który tak często prezentuję, a też słyszę komentarze, że mój uśmiech jest nieprawdziwy i sztuczny, więc dla tych właśnie osób dedykuję ten uśmiech. Jedziemy dalej. I nie chodzi o zaangażowanie takie przejściowe, to jest permanentne, maratoński wysiłek, czasami nawet syzyfowa praca, żeby maksymalnie dać siebie swojej społeczności i dać zauważyć u nich, żeby oni byli w stanie zauważyć, że wy doceniacie to, co dla nich robicie. I to jest moja główna robota, i to nie jest trudne, jeżeli wyeliminujesz całkowicie prywatną rolę Facebooka w twoim życiu. Czyli nie postujesz zdjęcia jajecznicy, postujesz zdjęcie wartościowej książki, produktu, materiału, twojej usługi.

Teraz jedziemy dalej, do punktu siódmego, czyli realnego, natywnego pokazywania siebie z produktami. Zobaczcie, czy widzieliście kiedykolwiek u mnie post na Facebooku czy na Instagramie – książka leżąca na stole? Albo książka taka bez twarzy? No nie. Chodzi o odpowiednie prezentowanie produktu. I ja już słyszę te komentarze w waszych domach: „No, to jest oczywiste…”. Robisz to? Czy zrobiłeś te siedem punktów u siebie? Mi się wydaje, że nie, dlatego właśnie uporządkowałem konkretny algorytm i pokazuję ci, co robić, żeby sprzedawać swoje produkty paletami a nie pojedynczymi egzemplarzami. Odpowiedni sposób zaprezentowania twojego produktu. Ja mogę w jakikolwiek sposób robić prezentację książki, długopisu, a nie robię tego zdjęcia w postaci długopisu leżącego na stole, szklanki jak nią piję wodę, i tak dalej. Pokazanie siebie, żebyś użył ciebie jako brandu, lewaru do promocji swojej usługi. No dobra, ale nie jestem brandem. Jesteś brandem, tylko jeszcze nikt cię nie zna, więc musisz zrobić tak, żeby ten brand był rozpoznawalny. Coraz częściej słyszę komentarze: „Tobie, Osman, jest łatwo, prosto, bo ty masz zasięgi, brand”. Słuchajcie, jestem mikro w skali, nie wiem, Gonciarza, czy jeszcze mniejszy w skali Tony’ego Robbinsa czy Gary’ego Vaynerchuka, ale krok po kroku, krok po kroku cisnę do przodu i zwiększam swoje zasięgi, a kiedyś nie byłem brandem. Dalej nie czuję się brandem… nie no, czuję się brandem, znam swoją wartość, bo jestem dla siebie brandem i wierzę w to, co mówię, dostarczam realną wartość. Mam mnóstwo potwierdzeń liczonych w tysiącach komentarzy, udostępnień, prywatnych wiadomości, ze to, co ja robię, jest wartościowe i ludzie chcą jeszcze bardziej tego. Więc używaj swojego brandu do pokazywania swoich produktów.

Aha, i to będzie rada bonusowa, numer dziewięć – teraz jesteśmy przy siódmej a jeszcze będzie ósma – dziewiąta rada: mów co chcesz, najlepszym sprzętem do tworzenia grafik online, do Internetu, jest iPhone. Cokolwiek nie myślisz o Samsungach, i tak dalej. Widzę dziesiątki zdjęć zrobionych kalkulatorem albo komórkami tworzonymi przez producentów sprzętu RTV/AGD a nie telekomów. Używaj iPhone’a do robienia grafik. Kropka. Kup używanego za sześć stów, ale niech to będzie iPhone i trzymaj jakość swoich grafik. Wszystkie zdjęcia, jakie u mnie widzicie, wszystkie, z wyjątkiem konferencji, są robione iPhonem. Nawet jest to łatwiejsze, mimo iż mamy teraz profesjonalny sprzęt do tych vlogów, robimy większość zdjęć iPhonem. Wczoraj Dominika zrobiła zdjęcie produktowe muszki na białym krześle, ze światłem dziennym, które wygląda jak z katalogu, idealny packshot. Więc rób dobrej jakości zdjęcia i nie łudź się, że zrobisz dobre zdjęcie telefonem Lewandowskiego.

I punkt ósmy: realne rozwiązywanie case’ów twoich odbiorców. Jeśli ja wydałem książkę o marketingu internetowym albo moja książka o biznesie, albo mam produkty, usługi które są w okolicach Internetu, to ja muszę rozwiązywać realne case’y marketingowe moich odbiorców. Dlatego właśnie już od ponad prawie dwóch tygodni, nie, od półtorej tygodnia, tworzę dla was regularne treści, w moim odczuciu wysokiej jakości, której każdy odcinek jest coraz lepszy. Zobaczcie sobie mój pierwszy odcinek z piątku półtorej tygodnia temu a teraz, jak się zmienia moja dynamika, luz, content, wartość, zaangażowanie społeczności. Widzicie tą wartość, więc ja mam ciary na plecach, jak pomyślę o tym, gdzie będę za rok pod kątem wielkości mojej społeczności i tym jak bardzo wy angażujecie się w to, co dla was tworzę. Ale nie da się tego robić bez wysiłku i zaangażowania. Gdybym pierdolił o głupotach, was by w ogóle tutaj nie było, ale dla mnie istotne jest, żeby wam pokazać konkret, moje narzędzia, know-how, a najważniejsze jest to, że nie pokazuję wam technik, których używam do budowy społeczności jedynie, ale pokazuję wam realne narzędzia, które budują mój właściwy biznes, jakim jest w tym przypadku bardzo szeroka i duża sprzedaż i wydawanie biznesowych książek, najlepszych książek – według mnie – biznesowych w Polsce. Ich jest coraz więcej.

I to były moje strategie w ośmiu i dziewiątym, bonusowym punkcie, które generują największą wartość w moich oczach, według mnie, na podstawie moich danych historycznych a nie przypuszczeń. Bo znam dużo ekspertów marketingowych, którzy mówią o czymś, czego sami nie spróbowali. A to, co widzicie jest tym, co u mnie działa, więc dzielę się z wami moimi najlepszymi strategiami.

I to wideo jest dedykowane dla was, youtuberzy, dla ciebie, Facebooku, również i nawet – strategia dziesiąta, bonusowa, będzie zaraz piętnaście strategii bonusowych – to utylizuj treść, czyli jeżeli tworzysz content na Youtube’a, odpal poniżej iPhone’a – cześć Facebook – żeby ta transmisja live już leciała. Ktoś zapytał mnie, czemu tworzę treści na Youtube i spalam swój content, pokazując go wcześniej w gorszej jakości za pomocą iPhone’a, za pomocą Facebook Live’a. Ano dlatego, że zanim wrzucę content na Youtube’a, to ten materiał wideo będzie już miał kilkaset, może kilka tysięcy wievs’ów, pewnie kilkadziesiąt udostępnień. Udostępniłeś moje wideo? Podoba się, to udostępnij. Kilkadziesiąt udostępnień i pewnie z kilkaset komentarzy a zanim to wideo na Youtube wyląduje, wymaga to kilku godzin, może nawet kilkunastu i tam na Youtube mało osób jeszcze o tym wie. A jeśli na Youtube moje wideo oglądasz – subskrybuj, pomoże ci być na bieżąco z moimi treściami.

I to jest, podsumowując, dziesięć strategii, za pomocą których możesz podnieść ogromnie swoją skuteczność sprzedaży za pomocą Facebooka. W miejsce „Facebook” włóż dowolne medium – Instagram, Snapchat – a zobaczysz, że te zasady są uniwersalne.

Jeśli widziałeś w tym wartość, udostępnij to wideo, nie bądź leszczem, skrytoczytaczem, poszerz swój zasięg, dając ludziom wartościową treść.

Marcin Osman, do zobaczenia w kolejnym odcinku biznesowych case’ów, które u mnie działają. Trzymajcie się, cześć.