VIDEO: Jak skutecznie negocjować – rozmowa z Wojtek Woźniczka

Negocjacje w biznesie? Tylko z Wojciechem Woźniczką! 😉

Książkę Wojtka znajdziecie TUTAJ.

Moja rozmowa z Wojtkiem Woźniczką o negocjacjach i nie tylko 😉

Wojtek Woźniczka – Negocjuj! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach.

Marcin: Początek, skąd w ogóle się znamy. No, bardzo proszę.

Wojtek: Słuchajcie, wyobraźcie sobie, że jedziecie pociągiem Intercity relacji Warszawa – Kraków, wsiadacie sobie i… ja zawsze miałem tak, jak jeździłem za czasów takich, często mi się to zdarzało, Kraków – Warszawa i miałem na przykład dobrą książkę albo w ogóle chciałem się tam zdrzemnąć, bo to piąta rano czasem się zdarzało wyjeżdżać, to wsiadam do przedziału i myślę sobie: „No fajnie, jakby był ktoś znajomy” a z drugiej strony sobie myślę: „Ech, pospałoby się, no to lepiej niech nikogo nie będzie”. No i wsiadam do przedziału, nikogo znajomego, otwieram sobie książeczkę

Marcin: Brian Tracy.

Wojtek: Tak, to było z osiem lat temu, tak myślę, mniej więcej, i sobie tam czytam „Psychologię sprzedaży” Briana Tracy…

Marcin: Mi się wydaje, że to nawet było trochę dawniej.

Wojtek: Mogło być dawniej. No w każdym bądź razie patrzę, jeden człowiek mi się przygląda tak dziwnie. Myślę sobie: „Czy ja tutaj, coś gdzieś tego, nie bardzo…”

Marcin: Keczup…

Wojtek: No ale nie. I w tym momencie dosiadł się do mnie i zapytał i książkę

Marcin: Zaraz opowiem moją wersję tej historii, żeby było jasne.

Wojtek: Tak. Zaczęło się od książki, później jeszcze przesadziliśmy jedną panią, pamiętasz? Negocjowaliśmy z taką panią, żeby się przesiadła.

Marcin: Bo ona nie była w stanie wytrzymać tego, tych słów, które tam przepływały. A ja pamiętam przedział, siedziałeś pod drzwiami, ja po drugiej stronie na skos, patrzę: „O, Brian Tracy, o, chyba mądry. Nie, nie.. ale czyta książkę… no dobra”. Tak patrzę, patrzę…

Wojtek: Ale pamiętaj, że to było osiem przynajmniej, jak nie dziesięć lat temu.

Marcin: Wtedy obaj chodziliśmy w za dużych garniturach i fryzury mieliśmy takie dziwne i byliśmy takimi przedsiębiorcami, nie?

Wojtek: No… ja tak jeszcze byłem takim półprzedsiębiorcą, bo tak naprawdę jeszcze ciągle przez jakiś czas długi później jeszcze pracowałem na etacie, no i muszę przyznać, że to też taka, też ciekawa rzecz, o której pewnie może będziemy rozmawiać. Natomiast fakt faktem, było to trochę niespotykane i pierwsze, co pomyślałem, myślę sobie: „Kurczę, zawsze mi się wydawało, że ja jestem energicznym człowiekiem, ale ten gość tutaj, no…”.

Marcin: No, no. I my mieliśmy później kontakt kilkukrotnie gdzieś w Internecie, jakieś konferencje, coś takiego i się widzimy teraz. Widzieliśmy się ostatnio rok temu, w Krakowie, ale mówię wam o tym, że widzieliśmy się kiedyś, widzimy się dopiero teraz, ale ta relacja jest cały czas aktywna i my wcale nie musimy codziennie ze sobą gadać, my wcale nie musimy się codziennie spotykać, ale podobne wartości i podejście do biznesu powoduje, że spotykamy się dzisiaj, najlepsi kumple gadają o biznesie, o jakichś prywatnych swoich sprawach, jakichś tajemnych strategiach na robienie biznesu. I powiem wam, że najwięcej wartościowych strategii otrzymujecie… dzieją się na kanapie z boku, jak przychodzą goście wcześniej, i później i jest szczerość, transparentność i naprawdę to jest też moc. To, co widzicie, jest takim urywkiem, ale sprawimy wszystko, żeby to dla was był wartościowy urywek. Wojtek, napisałeś książkę „Negocjuj!”. Co ty w ogóle wiesz o negocjowaniu?

Wojtek: No prawie nic, ale wiesz, że dzisiaj łatwiej jest napisać książkę niż przeczytać.

Marcin: O kurczę, patrzę na moją ściankę…

Wojtek: Nie, żartuję

Marcin: Zmienili okładkę?

Wojtek: Jest teraz taki papier foto.

Marcin: Skrzydełka były zawsze?

Wojtek: Były zawsze, tak. Negocjowałem z drukarnią no i okazało się, że negocjacje szły ciężko, więc zmieniłem drukarnię…

Marcin: Negocjacje szły ciężko (śmiech).

Wojtek: Tak, miałem tak zwaną BATNĘ, to o tym też będę może mówił. Serio o negocjowaniu no coś tam chyba wiem, tak mi się wydaje przynajmniej, natomiast wiesz, taka ciekawostka, taka refleksja mnie tu naszła, jak jechałem do ciebie, ponieważ ja prowadzę ten swój trening dla inwestorów nieruchomości…

Marcin: Już sprzedaje, od pierwszego zdania już sprzedaje.

Wojtek: Nie sprzedaję, nie, nie.

Marcin: Nie możecie tego kupić – reguła niedostępności

Wojtek: Nie, nie, nie. Chcę powiedzieć, że jadąc tutaj dopadła mnie taka refleksja, że chyba ostatnio już jestem lepszym trenerem negocjacji niż negocjatorem i to jest taka rzecz, którą kiedyś jeden człowiek mi powiedział, że – on z kolei inwestując w nieruchomości – że jest gorszym inwestorem w nieruchomości niż trenerem inwestowania w nieruchomości. I zacząłem się nad tym zastanawiać i wiesz, i okazuje się, że pewne wyniki, które są osiągane na przykład przez ludzi, z którymi gdzieś pracowałem, są lepsze od moich.

Marcin: Byłeś dobrym nauczycielem.

Wojtek: Wiesz co, dziękuję, że to powiedziałeś.

Marcin: Na bazie danych, które mi przedstawiasz.

Wojtek: Tak. Ale wydaje mi się, że tak i jest jeszcze jedna niesamowicie ważna rzecz. Jeśli chodzi o negocjowanie, to jakby my jesteśmy takim typem osobowości bardzo energicznej no i ten typ energiczny, poza tym, że jest pewny siebie, to jeszcze charakteryzuje się dość dużą wrażliwością. Tak mi się wydaje, nie wiem, oczywiście mówię o sobie.

Marcin: Ale co rozumiesz przez wrażliwość dużą?

Wojtek: Co rozumiem? Że są takie sytuacje, szczególnie na rynku nieruchomości, gdzie negocjujesz i widzisz, że możesz jeszcze, ale nie chcesz.

Marcin: Robisz „Stop”.

Wojtek: Tak, robisz „Stop”, bo na przykład dochodzi do tego, że dowiadujesz się o czymś, co jest no nie do końca fajne dla sprzedającego.

Marcin: Wiem, pani sprzedaje mieszkanie, dlatego, że, nie wiem…

Wojtek: …jest choroba w rodzinie…

Marcin: …umarł mąż, nie, albo potrzebuje na operację czegoś tam…

Wojtek: …na przykład, tak.

Marcin: I ty możesz ją docisnąć jeszcze, ale później nie możesz patrzeć sobie w lustrze rano. Masz te opory.

Wojtek: Tak. To jest pierwsza rzecz. Druga rzecz jest taka, że mi się zdecydowanie zawsze lepiej negocjowało, ponieważ ja przez długi okres czasu pracowałem jako taki powiedzmy negocjator do wynajęcia. Teraz już tego nie robię, chociażby z racji już gdzieś tam rozpoznawalności i nie jest to takie łatwe, a też dlatego, że jakby skupiłem się właśnie bardziej na tym, żeby przekazywać tą wiedzę, ewentualnie konsultować inwestorów. W tym momencie jestem w kilkunastu procesach negocjacyjnych nie uczestnicząc w nich. Natomiast jakby obserwując ludzi z trzeciej takiej, wiesz,  tej metapozycji, zupełnie z zewnątrz, dostrzegam niesamowitą rzecz, że te emocje, to wszystko, co jak jesteś w procesie, to one zawsze cię gdzieś tam w tych negocjacjach hamują, ograniczają i przede wszystkim…

Marcin: Albo hamują, albo pchają – to zależy, z której strony…

Wojtek: Wiesz, to jest taka granica i ona jest tutaj, o, na tym stole. Ona się nazywa „Umrę, jak nie kupię”. Wyobraź sobie, że jedziesz kupić mieszkanie dla siebie, już widzisz tutaj, tu będzie twoje dziecko mieszkać, tutaj będę miał grilla na balkonie, będę sąsiadom tam smażył kiełbaski i tak dalej. I w tym momencie twoje zdolności negocjacyjne bardzo szybko spadają w dół, bo masz „Umrę, jak nie kupię”. I jeżeli na przykład ja negocjowałem coś dla siebie, na przykład zakup działki pod dom, który gdzieś tam budowałem, to osiągałem dużo gorsze wyniki niż negocjując dla kogoś. Bo ja wtedy byłem wiesz, mi nie zależało tak bardzo, byłem taki „poker face”, a ten ktoś był…

Marcin: Wiesz co, tak, cenne spostrzeżenie. U nas jest tak, że jak negocjujemy jakieś książki, to zawsze mam: „OK, mogę odejść od tego stołu. Jak kupię, będzie spoko, ale mogę odejść, bo wiem, że będą kolejne okazje, które potrafię zobaczyć”. I też dowiedziałem się ostatnio, że naszą umiejętnością, której my nie docenialiśmy wewnątrz firmy było to, że potrafimy wytropić fajne książki. Ja sobie myślę: „Jaki to problem? Wchodzisz na Amazon, czytasz o tych ludziach, widzisz kto kogo poleca i nagle masz piętnaście tytułów do przodu”. Tak samo, jak u ciebie z nieruchomościami. Masz piętnaście okazji, które możesz wziąć, ale nie możesz bo masz za małe rączki, wiaderko już nie mieści. Więc oddajesz to komuś innemu.

Wojtek: Wiesz co, w ogóle tak fajnie płynnie przeszedłeś, ale przeszedłeś do rynku nieruchomości. Bo ja tak w sumie nie do końca odpowiedziałem na twoje pytanie.

Marcin: Czekaj. Jeśli dla was jest to wartościowe, udostępnijcie, zarówno u Wojtka, u Wojtka nikt nie udostępni, bo nie wiem, jak cię lubią, jaką masz z nimi relację, ale u mnie udostępniają, to jestem wam bardzo wdzięczny. Jak udostępniacie, jest wartość dla nas, dla was i dla całego wszechświata, więc pomóżcie nam robić dobro udostępniając.

Wojtek: Tak, szczególnie, że kilka jakichś konkretnych rzeczy już takich konkretnie z negocjacji też się pojawi na pewno.

Marcin: Tak. Jak jest mięcho – udostępnij. Jak nie ma mięcha, pisz, że nie ma i damy ci coś innego.

Wojtek: Wrócę do tych negocjacji. I teraz pytasz: „Co ty wiesz o tych nieruchomościach?” i ja tu wiesz, tak deklaratywnie powiedziałem, kim aj to nie jestem i w ogóle.

Marcin: Wiesz co jest najgorsze, bo ja cię znam, znam twoje portfolio, case study – nie mów nam o swoim portfolio, tylko naucz ludzi tego, co potrafisz, bo według mnie to daje gwarancję tego, ze zostaniesz odebrany jako praktyk. Bo ja też się staram odróżniać od teoretyków, szkoleniowców, bo wszystko, co my robimy jest case’m, konkretem, że my to zrobiliśmy.

Wojtek: OK, więc powiem tylko tyle, że rynek nieruchomości jest jednym z rynków, który… Może inaczej. Nigdy nie zarobisz pieniędzy tak szybko, jak podczas udanych negocjacji. I wiesz, to jest taki case, który…

Marcin: Pieniądze wydane, pieniądze zarobione.

Wojtek: Tak i ja czasem rzucam taki case gdzieś na spotkaniu, ile zarabia nasz wspaniały piłkarz, najbardziej znany i tak dalej. No tam ludzie mówią, że tam sto tysięcy powiedzmy dziennie. A teraz wyobraź sobie…

Marcin: A ile osoba, która jemu negocjuje, tak?

Wojtek: Nie, nawet nie, ale wyobraź sobie, że idziesz kupić, w Krakowie czy w Warszawie, czy w jakimś dużym rynku działkę dużą i powiedzmy, że… ostatnio mieliśmy taką sytuację, gdzie kolega developer będzie budował trzy budynki, no i poszliśmy negocjować na tą działkę, to była piękna działka, trzydzieści arów, taka idealna wiesz, prostokącik w sam raz na wstawienie trzech bliźniaków. No i zadaliśmy takie pytanie, w ogóle to jest bardzo dobre pytanie, które mniej więcej wygląda w ten sposób: „Ile tak realnie?”

Marcin: Ale tak naprawdę, no niech pan powie tak naprawdę…

Wojtek: Tak. Zanim w ogóle zaczniecie mówić o swojej propozycji, to po prostu, no tam jakaś jest w Internecie, wszyscy o tym wiedzą, czy tam w ogłoszeniu, ale proszę powiedzieć tak, bo ja tak nie umiem się targować, ile tak realnie za tą działkę? No i pan mi mówi: „O, panowie jesteście tacy fajni i w ogóle, to ja wam spuszczę trzy tysiące na arze”.

Marcin: Jedno zdanie, oszczędziłeś trzy tysiące.

Wojtek: Nie trzy tysiące. Trzy tysiące razy trzydzieści arów? Dziewięćdziesiąt tysięcy. I to jest wiesz, to jest jedno zdanie.

Marcin: Ja używam tego samego zdania w innej formie. Mówię tak: „Wie pan co, ja jestem beznadziejny w negocjacjach, niech mi pan powie swoją cenę i jak to jest OK, to to zrobimy”. Wtedy ludzie się boją: „A co, jak on powie cenę wyższą niż ty?”. Wtedy powiesz: „Jakby to jest za wysokie”. I on się znowu gimnastykuje. Jak ktoś nie chce negocjować, nie potrafi negocjować, rekomenduję tą strategię. Powiedz, że nie potrafisz, niech pan powie, jaka jest cena – to jest bardzo bliskie tego, co powiedziałeś – ale tak realnie, ile to jest warte, tak realnie, wie pan, tak dla nas. I jest od razu, on tak się ogląda: „No dobra, bo pan taki fajny jest”. I ten sam case. To jest metoda, strategia, jedno zdanie.

Wojtek: Tak. I jeszcze też taka ważna, mentalna rzecz, wiesz, bo negocjacje różnie się ludziom kojarzą. I niektórym z nas się kojarzą dobrze, na zasadzie: „Fajnie, bo dogadujemy się, jest win – win, jest wygrany – wygrany i wszyscy zyskują, i robimy w ogóle biznes”, a innym się kojarzą na zasadzie: „Wstyd, to wstyd”.

Marcin: Prosić o niższą cenę.

Wojtek: Tak, że to wstyd, albo że to jest jakieś żerowanie kosztem drugiej osoby. Ja bym chciał tak jakby przekazać swoją filozofię, bo ona też jest zawarta w książce, że ja mimo wszystko, mimo że jest masa teorii, które obalają tam „wygrany – wygrany”, które mówią o tak zwanych „popcorn deal”, „popcorn deal” w negocjacjach to jest jednorazowa transakcja, sprzedajesz mi tą pralkę i ja się już nigdy z tobą nie spotkam w przyszłości, dlaczego ja mam się cieszyć i ty też. Natomiast ja wychodzę z założenia, że to jest „win – win”, ale to jest zawsze przedział. I teraz tak, jeżeli mamy przedział „win – win”…

Marcin: Taka intensywność barw, nie?

Wojtek: Tak. To teraz druga strona ma jakiś przedział i ty masz jakiś przedział. I teraz moją filozofią jest to, żebyśmy wyszli w „win – win”, ale żebyśmy my byli najbliżej maksa czy tam minimum swojego, w zależności od tego, czy to kupujesz, czy sprzedajesz, prawda?

Marcin: Tak.

Wojtek: I do tego… i teraz powiem ci taką paradoksalną rzecz: okazuje się, że ludzie osiągają świetny wynik finansowy czasami na niektórych negocjacjach, ale ponieważ negocjacje były prowadzone źle, to mają poczucie na przykład: „mogłem więcej” – albo mogłem zrobić lepszy interes…

Marcin: Ale właśnie to jest częsty case, gość, który sobie kupił, nie wiem, sprzęt, miejsce na konferencji, zapłacił dobrą cenę, ale widzi: „Kurczę, kumpel wynegocjował lepiej”. I to, co smakowało mu dobrze, teraz: „Niee…”.

Wojtek: Tak, mimo że ma już dobrą cenę.

Marcin: Tak

Wojtek: Taki case, taki z mojego życia. Pomagałem koledze takiemu, programista Java, w ogóle to jest świetna fucha, w Krakowie szczególnie. No wiesz, oferta pracy raz na tydzień, to na pewno. I on chciał pracować w firmie X, zadzwonił, mówi: „Słuchaj, przegadajmy moją strategię”. Do mnie często ludzie dzwonią, mówią „Przegadajmy moją strategię”.

Marcin: To oznacza  w dużym skrócie: „Daj mi darmowe konsultacje”.

Wojtek: OK, to pozostawię bez komentarza, idziemy dalej. I jest rozmowa, i pytam się: „Ile ty chcesz zarabiać?”. I on mówi: „No wiesz, teraz zarabiam Y i chciałbym ten Y plus dwadzieścia procent”. „OK, no to ile powiesz na tej rozmowie?”. I on mówi: „No, to powiem trzydzieści procent, będzie z  czego zejść”. OK. Ja mówię: „Wiesz co, programista Java, bardzo specjalistyczna fucha, wiem, że pożądana, że popyta jest duży, może powiedz pięćdziesiąt procent więcej, będzie  z czego schodzić”, to się tak mówi. A on: „Wiesz, nie wiem” i tak dalej, nieważne. Pojechał, wrócił i był taki, jak wrócił, taki nie do końca szczęśliwy, no ale OK. Okazało się, już po cały procesie rekrutacyjnym, przyjęli go.

Marcin: I on był niezadowolony, bo „mogłem powiedzieć więcej”.

Wojtek: Ale to nie koniec. I pytam się: „Czemu jesteś niezadowolony?”. Mówi: „A wiesz, no bo w sumie wszystko jest OK, tylko z kasą nie bardzo”. Ja mówię: „Ale co, nie zapłacili ci tyle, co chciałeś?”. On mówi: „Nie, wiesz, powiedziałem, co chcę i to było trzydzieści procent więcej”. „I co?”. „I się zgodzili”.

Marcin: Tak.

Wojtek: I wiesz, i ja mówię: „Super! Super”, on mówi: „Chyba coś jest nie tak”. I wyobraź sobie, że on tam pracował trzy miesiące, ponieważ…

Marcin: Tak mu nie dawało spokoju.

Wojtek: No i zaczął wiesz, dowiadywać się. No wiadomo, że wynagrodzenia są tajne, ale wiadomo, że takich rzeczy się można dowiedzieć, i się dowiedział, że zarabia najmniej w całym zespole i już tam nie pracuje.

Marcin: Ja miałem takie negocjacje z – dobra, powiem to, może się nikt nie domyśli – z prezesem i wiceprezesem jednego z najprężniej rozwijających się banków w Polsce. To było kilka lat temu, więc to już nie jest aktualne. I powiedziałem moją stawkę i było pytanie: „Net czy gross?”, nie?

Wojtek: I powiedziałeś…

Marcin: I ja powiedziałem „Gross”, nie? Powiedziałem to.

Wojtek: Ale wiesz, to jest tak samo, jak rekrutujesz kogoś i ten ktoś mówi na rozmowie kwalifikacyjnej: „Chciałbym zarabiać między cztery a pięć”, przykładowo. No to ty myślisz: cztery, a on: pięć. I tak naprawdę pięć już nie istnieje w tym momencie.

Marcin: Ale wiesz co, też mam wrażenie, że ludzie jak coś kupują, patrzą tylko i wyłącznie przez pryzmat ceny – rabatu. I jak prowadzimy nasz grupy mastermindowe, gdzie ludzie wydają książki, no to pierwszym krokiem jest przedsprzedaż. I oni najczęściej dają jakąś niską cenę: trzydzieści złotych. Mówię: „Ty, ale jak ją za trzy dychy sprzedasz, to nie ma opcji, żeby biznesowo miało to sens. Podniesienie o pięć złotych, o te dobre kilkanaście procent, powoduje całkowitą zmianę tego biznesu, nagle te pieniądze się zaczynają pojawiać. Powiedz większą kwotę”. „No, ale cena książki jest taka, taka w księgarniach”. „Dobra, więc buduj wartość większą, że książka będzie przy okazji kupiona. Będzie takim biletem, wstępem, cegiełką”. Jak tłumaczę ludziom na przykład, że jak kupują moją książkę, też napisałem, nawet trzy…

Wojtek: Nie, poważnie?

Marcin: Tak.

Wojtek: Nie słyszałem.

Marcin: Nie kupiłeś moich książek?

Wojtek: Dostałem od ciebie.

Marcin: Wszystkie trzy?

Wojtek: Nie no, wymieniliśmy się. A tą drugą też mam. A trzecią? A tak, wiem, „Przedsiębiorca w podróży”.

Marcin: Chcesz kupić moją książkę?

Wojtek: Ponegocjujemy później.

Marcin: A co chcesz w tych negocjacjach ustalić?

Wojtek: Słyszałem, że jakąś konferencję robisz.

Marcin: Tak? Będziesz? Mówiłeś, że nie możesz wtedy być.

Wojtek: No nie mogę, ale mogę kogoś wysłać.

Marcin: Kogo?

Wojtek: No, bym się zastanowił.

Marcin: Ile osób?

Wojtek: Spryciarz (śmiech).

Marcin: Negocjacje możecie prowadzić zawsze, sprzedaż zawsze możecie uprawiać i zobaczcie teraz, przewińcie sobie ten materiał, ja zadałem trzy pytania.

Wojtek: Tak, prowadziłeś rozmowę. Jest taki dowcip, jak żona mówi do męża: „Co cię tak trapi?” I mąż mówi: „Wiesz, ten Osman, wiszę mu kasę”.

Marcin: A to taki suchar.

Wojtek: Suchar, nie? I ona otwiera okno i: „Marcin!”, „Co?”, „Wojtek ci tej kasy nie odda”. „A coś ty zrobiła?”, „To jest teraz jego problem, nie twój”.

Marcin: Słyszałem w wersji też tam z rabinem, niektórzy dzwonili do banku…

Wojtek: No, ale nie chciałem już tej żadnej nacji wprowadzać.

Marcin: Tak, dobra. Ludzie walczą o pieniądze do przodu, żeby je zarabiać, ale nie walczą o to, co wydają. Jak zawalczą – może słowo „walka” nie jest dobre, miałem dzisiaj wojskowego na wywiadzie rano, więc stąd ta walka mi się wzięła, mówiliśmy o biznesie, wojnie, ale to też było takie trochę lekkie przerysowanie – natomiast jeśli zarabiam pieniądze i staram się być w tym lepszy, a nie pilnuję negocjowania kosztów, no to zarabiam tylko raz, a jak robię jedno i drugie, to zarabiam dwa razy. Też słynne zdanie, że budujemy bogactwo przez pieniądze, których nie wydaliśmy, a nie przez te, które zarobiliśmy.

Wojtek: No tak, wiesz, mi to jest szczególnie bliskie ze względu na jakby taką biznesową drugą rzecz, którą się zajmuję. Znaczy drugą, teraz już chyba główną, czyli inwestowaniem w nieruchomości.

Marcin: Będzie o inwestowaniu w nieruchomości. Jeśli dalej jest u ciebie wątpliwość, czy udostępnić, to niech ona zniknie. Masz tutaj konkret, mięcho. Myślę, że dzięki naszej rozmowie – i to nie jest jakieś wygłupianie się – możecie autentycznie w ciągu roku zarobić kilkadziesiąt tysięcy złotych. Oni się teraz będą z tego śmiali, aaa, naprawdę, jak tylko wdrożą…

Wojtek: Poważnie?

Marcin: Tak, bez kitu.

Wojtek: Biorę to na klatę.

Marcin: …jedną, dwie, trzy rzeczy, które tutaj Wojtek i ja wam powiedzieliśmy, autentycznie, jako inwestor poważnie powiedz, nie wiem, czy ty się ze mną zgadzasz, kilkadziesiąt tysięcy w roku zostanie w waszej kieszeni.

Wojtek: No dobra. Zacznijmy od tych, którzy chcą kupić mieszkanie dla swojego małego dziecka, które będzie dorosłe za lat osiemnaście. I teraz, jaki jest standardowy typ: kupię mieszkanie, żeby moje dziecko miało, w tym mieszkaniu będzie sobie mieszkało za piętnaście lat, a do tego czasu będę wynajmował. To jest takie standardowe pojęcie. I w tym czasie będzie mi się spłacał kredyt z najmu. I teraz pytanie brzmi: czy to jest dobry ruch? Czy to jest dobra strategia?

Marcin: To zależy, jakie są twoje cele, prawda? Albo co adekwatnie potrafisz zrobić z tymi pieniędzmi. Bo też często ludzie wpadają w to, że: „No, a jak nie kupię mieszkania w kredycie, to mi te pieniądze przepadają, bo płacę komuś za czynsz, za mieszkanie”. Ja ich rozumiem, bo oni być może nie mają umiejętności zamiany tego kapitału na większe pieniądze. My, przedsiębiorcy wiem, jak to zrobić.

Wojtek: To jest kwestia wiedzy. Powiem ci, dlaczego, zobacz…

Marcin: Wiedza jest…

Wojtek: Ale Marcin, jaka jest standardowa, taka w głowie się teraz, może jak ktoś nas ogląda i stoi przed podobnym wyzwaniem…

Marcin: Kończysz studia, małżeństwo, praca na etacie, kredyt…

Wojtek: Tak, ale zobacz: kupię dziecku mieszkanie, bo będzie miało w przyszłości i teraz jakie?

Marcin: Kurczę, moi rodzice o tym nie myśleli. Są trzy domy, ale w tamtej miejscowości.

Wojtek: Troszkę w innym czasie jesteśmy, ale zobacz, i co kupię? 99% rodziców chce kupić nowe, od developera, piękne, ładne, bo moje dziecko tam będzie mieszkać.

Marcin: Tak. Wynajmują komuś, ktoś to niszczy i mają…

Wojtek: To jest w ogóle pierwszy błąd. Za piętnaście lat, nie wiem, czy się orientujesz, ale na przykład w mojej ocenie mieszkania w płycie, dobrze zrobione teraz…

Marcin: Lata osiemdziesiąte, tak?

Wojtek: Tak. Wyglądają o wiele lepiej, po termomodernizacjach budynki i tak dalej, o wiele lepiej niż mieszkania w dwutysięcznym roku przez developerów budowane.

Marcin: Daniel Siwiec nam zwrócił uwagę na takie szczegóły przy remontach mieszkań, kupując rurkę metalową w Castoramie, rurkę metalową w innym miejscu, jest inna gramatura nawet tego… rurka jest lżejsza albo cięższa. A my tego nie widzimy, no bo działa, spoko, OK, ale…

Wojtek: Wiesz, jest kwestia nawet złego pustaka, no jak budowałem dom dla siebie, budowałem z porotherm, ale porotherm masz różne rodzaje. I są takie, oczywiście nazw nie będę wymieniał, ale są takie, które kosztują tam 5 złotych i są takie, które kosztują 2,8. I teraz jak myślisz, jaki jest tam użyty w takim bloku? No prawdopodobnie nie ten za pięć złotych.

Marcin: Nie ma tam polskiego piasku, jest chiński piasek.

Wojtek: I teraz do czego zmierzam? Do tego zmierzam, że jeżeli kupisz mieszkanie, które będzie mieszkaniem, którego byś nie kupił dla swojego dziecka, bo może nie będzie do końca w fajnym bloku, może klatka nie będzie fajna, ale kupisz je poniżej już wartości rynkowej…

Marcin: To już zarobiłeś.

Wojtek: To ty to mieszkanie możesz za te dziesięć, dwanaście czy piętnaście lat sprzedać i kupić mu wtedy nówkę, jak on będzie już, wiesz, na studiach czy…

Marcin: Tak, to jest też kwestia umiejętności postrzegania okazji. Jest mnóstwo analogii pomiędzy wydawaniem książek i robieniem flipów i inwestowaniem w nieruchomości. Podam ci przykład. Odkupujemy teraz od jednego z wydawnictw licencję na książkę, którą oni wydali, licencja im wygasła i oni jej nie przedłużyli. My się dziwimy: „Wow! Why?”. No oni… no nie sprzedała się. A my dokładnie mamy w głowie lewary, których użyjemy wydać tą książkę raz jeszcze i zrobić właściwą premierę.

Wojtek: Ale oni nie mają tej wiedzy.

Marcin: Tak, bo nie robią.

Wojtek: Wczoraj Daniel, wczoraj oglądałem dopiero miałem niestety czas, żeby obejrzeć twoją rozmowę z Danielem, i mówiliście odnośnie tego, kto patrzy na daną nieruchomość, co tam widzi, nie?

Marcin: Tak.

Wojtek: I jakby właśnie to jest to, że taka zasada…

Marcin: Daniel też pisze, że on dostrzega wartość inwestycyjną w czymś, czego jeszcze… że zwiększa wartość inwestycji.

Wojtek: To jest raz, dwa, w ogóle nie ma sensu oglądać mieszkania, które kupujesz. I to jest kontrowersyjne, co teraz powiem…

Marcin: Nie oglądałem mieszkania, które wynajmuję. Zdjęcia, OK, wchodzę, dobra, luz, bierzemy.

Wojtek: Tak. Znam takich inwestorów i to są naprawdę ludzie, którzy gdzieś są protoplastami tego biznesu w Polsce, którzy nie oglądają w ogóle nieruchomości, które kupują, dostają tylko specjalną wiesz, tabelkę i widzą. I to wystarczy.

Marcin: Jak Czarnecki inwestujący w Excelu, nie? Zarządzający Excelem, nie inwestujący, on zarządza Excelem.

Wojtek: Tak. Rzut plus tabelka, i nic więcej. Ale w sumie, po co to oglądać?

Marcin: B5 – zwolnić.

Wojtek: No OK (śmiech).

Marcin: True story.

Wojtek: Ale troszkę nie w temacie. Tak że wiesz, jakby kupno poniżej wartości rynkowej spowoduje, że jeżeli osiągniesz dziesięć, dwanaście procent na tej nieruchomości, to ty zdążysz jeszcze dwa razy obrócić tą nieruchomością, dopóki twoje dziecko osiągnie dorosłość. I to jest w ogóle pierwsza rzecz. Kolejna rzecz, słuchaj. Ja mieszkam w dość specyficznym miejscu, bo ja mieszkam w Krakowie na, to jest taka dzielnica Ruczaj, i tak jest UJ, on się ciągnie wzdłuż prawie całego Ruczaju. I tam jest ciekawostka, ponieważ mamy tam trzy rodzaje budynków: stary Ruczaj, czyli stara płyta, środek, czyli taki wiesz, powiedzmy sobie przejściówki, tam ’98, dwutysięczny rok i teraz nowe super osiedla. I jakby kolejną rzeczą, która na przykład zabezpiecza nas, chociażby dzisiaj słyszałem, że znowu się mówi o podniesieniu stóp procentowych, Rada Polityki Pieniężnej nie podniosła, ale że pewnie podniosą, jak nie w tym roku, to na pewno. I teraz pytanie jest takie: czym to grozi? No na pewno rata kredytu wzrośnie, prawda? Ale teraz wyobraź sobie, że ktoś kupuje mieszkanie w tej pierwszej części na inwestycje, i płaci za nie, strzelam, pięć tysięcy złotych, przystanek dalej ma po siedem, a dwa przystanki dalej ma po dychę, no, dziewięć. I teraz, jeżeli ten ktoś kupił takie mieszkanie za dziewięć tysięcy i on je wynajmuje, to mu się robi rentowność 5%…

Marcin: Temu samemu studentowi, który mieszkałby w tańszym mieszkaniu, no tam nie wiem, stówkę taniej, ale nie pięć tysięcy dalej, bo funkcja mieszkalna jest zachowana.

Wojtek: Tak. No i wtedy zobacz, wtedy 5%, żeby on osiągnął, to ja mam już wtedy dziewięć przykładowo, nie? Więc jeżeli na przykład zacznie się robić problem z WIBOR-em i on będzie rósł, to on będzie musiał podnieść cenę. Jak on podniesie cenę, no to fajnie, to ja też podniosę cenę.

Marcin: A propos takich niewykorzystanych szans inwestycyjnych wiem, to jestem pewien na sto procent, że zwiększenie twojej ekspozycji internetowej, zwiększyłoby twoje prawdopodobieństwo trafienia dobrych deali i ciekawych okazji, więc…

Wojtek: Ależ oczywiście.

Marcin: …proś swoją grupę o to, żeby…

Wojtek: …udostępniali.

Marcin: Ale słabo to sprzedajesz. Musisz to zrobić tak, jakby ci zależało.

Wojtek:  OK, słuchajcie ja mam tremę. Co prawda występuję publicznie od dwunastu lat i… wiesz co, to jest takie… ja wyznaję taką zasadę: nie pchaj, tylko pociągnij.

Marcin: Dobra, więc teraz poeksperymentuj.

Wojtek: OK, słuchajcie. Jeśli widzicie w tym wartość, to o czym tutaj rozmawiamy z Marcinem, to jest myślę całkiem dobry moment, żeby udostępnić.

Marcin: Po takim tekście ja bym sam nie udostępnił, bo… słuchaj…

Wojtek: …bo się rozkręcamy…

Marcin: …”jak widzisz wartość – udostępnij”. Nie! Jeśli widzisz wartość, podobało ci się, udostępnij, bo będzie mu przykro.

Wojtek: Nie, może bez tego „jeśli”. Słuchaj, udostępnij.

Marcin: Just do it!

Wojtek: OK, będziemy jeszcze o większych konkretach rozmawiać. Coś o negocjowaniu jeszcze możemy pogadać, nie?

Marcin: Dobrze. Naucz mnie czegoś.

Wojtek: Mam cię czegoś nauczyć?

Marcin: No.

Wojtek: Dobra.

Marcin: Ja nauczyłem cię udostępniać i wzrośnie twój zasięg w Internecie. True story, sprawdzone.

Wojtek: Rozmowa kwalifikacyjna, bo to pewnie część osób interesuje.

Marcin: Ale mnie nie, po co mi.

Wojtek: Ciebie nie? No to nie. Szkoda, bo fajny case miałem, ale dobra. To mam lepszy pomysł. Wyobraźmy sobie taką oto historię: każdy z nas coś sprzedaje.

Marcin: Tak.

Wojtek: Jesteśmy przedsiębiorcami, mamy produkty różne i tak dalej. I teraz jest coś takiego, co ja to nazwałem, ja to wpisałem do książki i to jest coś, co absolutnie wydaje mi się, że jest naprawdę mocną rzeczą, to znaczy, to się nazywa „demony sprzedającego”. Co to znaczy? To znaczy każdy z nas, jak cokolwiek oferuje, oczywiście poza tobą, bo ty masz doskonałe produkty, ale jeżeli na przykład jesteś handlowcem, albo inaczej jeszcze: pracujesz w banku i sprzedajesz produkty XYZ. I sprzedajesz pożyczki gotówkowe, jakieś tam konta, jakieś coś.

Marcin: Czyli to są demony osób sprzedających, czyli handlowców.

Wojtek: Tak. I teraz wyobraź sobie taką rzecz: jeżeli nie kochasz wszystkich produktów tak samo, bo ty przez swoją mapę też masz o nich opinię swoją, nie?

Marcin: Tak.

Wojtek: I jakby masz przekonania co do tych produktów. I teraz zobacz, przełóżmy to na rynek mieszkań. Ja sprzedawałem nasze własne mieszkanie, w którym mieszkaliśmy z moją żoną, sprzedaliśmy je razem, i tam był taki case: sprzedając to mieszkanie mieliśmy w głowie jedną rzecz, że – moja żona była wtedy w ciąży – zaraz nam się urodzi dziecko, a to jest mieszkanie na trzecim piętrze w bloku bez windy. I teraz pierwszy demon jest taki: kurczę, nie ma windy, jak my będziemy z tym wózkiem śmigać? To był pierwszy demon. Drugi demon był taki, że na parterze mieszkał pan, który lubił przychodzić podpity i tam rozwalać drzwi, i generalnie tam dziadostwo i tak dalej. I to był drugi mój demon. I teraz, jak działają takie demony?

Marcin: To szybciej zwiększa twoją otwartość do negocjacji.

Wojtek: Mało tego, przychodzili ludzie i wiesz…

Marcin: Sam im to mówiłeś, podświadomie.

Wojtek: Nie, nawet nie mówiłem, ale było coś takiego: rozmawiamy, rozmawiamy z ludźmi i oni mówią: „Tylko wiecie państwo co, bo to trzecie piętro, bez windy”.

Marcin: Ma pan rację.

Wojtek: Nawet nie. I ty nie przyznasz tego, no bo wiesz, gdzieś tam jesteś wyuczony tego, żeby nie przyznawać negatywnych tam twojego produktu gdzieś, no chyba że tam cechą odwróconą byś to przekręcił, ale nieważne. Oni wyszli a my do siebie mówimy: „Ty widzisz, kurczę, trzeba sprzedać to mieszkanie, bo tu bez windy, to nie ma szans”.

Marcin: Tak. A przychodzi alpinista, który docenia trzecie piętro.

Wojtek: Słuchaj, nie, przyszła dziewczyna, dosłownie trzy dni później, dziewczyna, no, troszeczkę z nadwagą, tak? Absolutnie nie chcę tutaj, bardzo sympatyczna, tylko wiesz, i weszła na te schody, taka zasapana, i ja sobie myślę, i co sobie od razu pomyślałem w głowie?

Marcin: No nie kupi.

Wojtek: „Nieee. Nie dość, że nie kupi, to jeszcze trzeba będzie cenę w ogóle obniża” i tak dalej. A ona mówi: „Genialnie. Już mi się podoba. Jak będę tak codziennie chodzić, to na pewno schudnę”.

Marcin: Myślałem, że pytała: „A nie macie czegoś na szóstym piętrze?”

Wojtek: Do czego zmierzam? Otóż, nikt tego prawie nie robi, prawie nikt, ale co można zrobić? Chcesz kupić mieszkanie w bloku X, w klatce Y. Pojedź sobie wcześniej do klatki Z, do klatki obok. Wejdź sobie do tej klatki, najlepiej, ja masz małe dziecko, to sobie z nim wyjdź i sobie zapukaj do dwóch, trzech mieszkań do sąsiadów i zapytaj. Powiedz, że tutaj planujesz kupić mieszkanie z dzieckiem, będziesz tutaj mieszkał z rodziną, zależy ci na tym, żeby to była dobra, fajna okolica. I słuchaj, sąsiedzi nie są w ogóle zainteresowani tym, żeby ani tobie pomagać, ani szkodzić komukolwiek, więc oni ci powiedzą prawdę. Jak oni ci powiedzą prawdę, i to jest prawda taka obiektywna, że wiesz, że na trzecim piętrze…

Marcin: …nieraz z trzech klatek…

Wojtek: Tak, że na trzecim piętrze mieszka ktoś, kto rzuca talerzami i w ogóle jest masakra, bo śpią pijani na klatce i tak dalej, co znacznie utrudnia sprzedaż takiej nieruchomości, to wiesz, ty później, rozmawiając ze sprzedającym wystarczy, że o to zapytasz.

Marcin: Bo wie pan, szedłem do góry, tam widziałem jakieś butelki po winie. O co tam chodzi? I widzisz już: „Kurczę, on wie”.

Wojtek: Tak. I teraz jakby wiesz, jak ja sobie z tym poradziłem? No pierwsze sobie mentalnie poradziłem tak, że ta dziewczyna przyszła i wiesz, ja przelamowałem to trochę.

Ale no słuchaj, no, www.allegro.pl, drzwi zewnętrzne, kryterium: cena, 400 złotych i wiesz, pan ma nowe drzwi, cieszy się bardzo, co prawda musiałem wziąć jeden komplet kluczy, żeby mi ich nie rozwalił zanim sprzedam mieszkanie, tak? Ale podniosłem mu wartość nieruchomości i on się cieszył a ja mentalnie byłem silniejszy trzymając cenę tego mieszkania.

Marcin: Jestem ciekaw twojej opinii na temat lekcji, którą dostałem dwa tygodnie temu od takiego przedsiębiorcy Tomasza Warmusa, robiłem nawet całe wideo o tym. Też polecam ci obejrzeć, bo tam jest dużo takiego mięcha, gdzie mi wydawało się, że już to wiem, a tam były perełki. Moją perełką było to, że jeśli sprzedawca nie mówi, że jego produkt jest najlepszy na świecie, to już przegrał. I wiesz, co sobie pomyślałem? „Kurczę, ja tak nie mówię. Ja nie mówię, że moje książki są najlepsze na świecie, nie mówię, że moja konferencja jest najlepsza na świecie”. OK, teraz już to mówię, ale ja sobie myślałem: „No, są lepsze książki, inne, nie? No, są lepsze konferencje, no tak obiektywnie lepsze”, ale kurczę, nie. Jeżeli ja nie mówię…

Wojtek: Czyli sam sobie demona znowu stworzyłeś.

Marcin: Tak, bo wartościowałem sobie. Dobra, moja konferencja jest super, ale tam jest czterysta osób, a są takie, gdzie jest pięćset osób. Albo jest książka, która poszła w stu tysiącach egzemplarzy, a ja sprzedałem tylko trzy tysiące egzemplarzy. Wydawało mi się, że jest to gorsze. Ona właśnie nie ma jej w dziewięćdziesięciu tysiącach egzemplarzy, bo mi się wydaje, że ona nie jest najlepsza na świecie. I teraz nie kłamię nikomu przed kamerą, tylko sam sobie w głowie przestawiłem, bo to jest moja teraz prawda, wiesz, o co mi chodzi, że to mieszkanie jest najlepszym mieszkaniem na świecie. W tej półce cenowej, w tej dzielnicy, dla takiego typu osobowości.

Wojtek: Ale wiesz, jak sobie z tym pomóc? Jest taki fajny trik, i ja też jakby też on jest w książce opisany na przykładzie rozmowy właśnie kwalifikacyjnej, ale to możesz zrobić zawsze. Podam ci najprostszy przykład, znowu na nieruchomości. Powiedzmy, robisz flipa: kupiłeś, wyremontowałeś, sprzedajesz. I teraz przychodzi kupujący i zaczyna pytać: a ile czynsz, a ile coś tam. I ty mówisz tak: „Wie pan co, za chwilę odpowiem na wszystkie pana pytania, tylko tak z ciekawości najpierw zapytam: co konkretnie w ogłoszeniu się spodobało, że akurat pan to mieszkanie chciał obejrzeć?”.

Marcin: I wiesz, którą cechę uwypuklić.

Wojtek: I słuchaj. I teraz, jeśli on zacznie o tym mówić, to tak: po pierwsze, sam się będzie przekonywał, że to mieszkanie jest fajne, jeszcze raz. I po drugie, odpowiadając na wszystkie pytania później ty, będziesz mógł zaczepiać o to, co jest dla niego ważne, nie?

Marcin: Dzisiaj widziałem rewelacyjną scenę. Byliśmy w hotelu, gdzie będziemy robili nasze wydarzenie, i był Michał od ekipy wideo. I był drugi Michał, który mówi: „No tak, ale na konferencji, którą my robiliśmy, coś tam nie wyszło”. I on myślał, znaczy projektował na tego Michała od wideo te problemy. I Michał, zamiast tłumaczyć się z tego, zapytał – genialne pytanie, patrzyłem z boku, mówię do Dominiki: „Mistrz. Też tak robię.” – „Ale co wam dokładnie nie wyszło? Czego się pan obawia?”. A nie, że tłumaczy: „Nie, my tutaj robimy tak…”. Wyszło, że obawy są zupełnie nieuzasadnione, bo ich ekipa była na zupełnie innym poziomie: sprawności, sprzętu i tak dalej.

Wojtek: No właśnie. I kolejna rzecz, o której ty doskonale wiesz, jako marketingowiec, no gdyby tu leżała góra złota i nikt by o niej nie wiedział, no to byłaby bezwartościowa.

Marcin: Możemy ją bliżej tutaj przesunąć.

Wojtek: Tak. No ale tak, że po prostu twoja książka jest najlepsza na świecie, tylko jeszcze nie wszyscy, nie dotarła do wszystkich.

Marcin: Nie wszyscy o tym jeszcze wiedzą.

Wojtek: Nie wszyscy o tym wiedzą.

Marcin: Albo rzecz, jakiej nauczyłem się od Dana Cagena, że klienci mają moje pieniądze, które są chwilowo w ich kieszeni jeszcze, albo oni tam je ogrzewają dla mnie. I coś w tym jest. Czyli ja muszę sprawić tak, i znowu wiele osób nas ogląda i podejrzewam, myśli sobie, że „No tak, kapitaliści”, nie? Wyzyskiwacze, wykręcacze, a my próbujemy robić to, próbujemy, na tym „win – win” w zakresie tych barw, o których mówiliśmy wcześniej, żeby też tą rozmowę podsumować, i to jest mega super wartościowe, i nam autentycznie zależy na zbudowaniu wartości znacznie bardziej niż sprzedającemu. Bo jak jesteś inwestorem, kupujesz sto mieszkań, to inaczej do tego podchodzisz, niż jedna pani, która ma jedno mieszkanie i to musi być jej deal życia.

Wojtek: To jest emocjonalny zakup przede wszystkim.

Marcin: Tak. A ty podchodzisz: „No, pasuje, nie pasuje”. Więc jesteś w stanie zapłacić więcej, bo wiesz, że sobie podkręcisz to na wynikach, bo widzisz więcej.

Wojtek: Ale Marcin, ale wiesz, jak to jest bardzo emocjonalny zakup?

Marcin: Wiem.

Wojtek: Ja się spotkałem, no właśnie, ja się spotkałem z tym, że był u mnie kiedyś taki jeden człowiek, który mówi: „Jak to jest możliwe, że wam wszystkim ludzie schodzą z ceny a mi nie?”. Ja mówię: „To wiesz co, chodź zagramy taką scenkę, jak ty to robisz”. I zagraliśmy, daliśmy scenkę, którą nagrywaliśmy. I wyobraź sobie, że wiesz, jak wyglądało jego negocjowanie mieszkania? On  wszedł do tego mojego niby-mieszkania i mówi: „No, tutaj nie ma gdzie zaparkować, klatka jakaś brudna, a tu w ogóle stara boazeria, w ogóle to ciemno w tym mieszkaniu” i tak dalej. I słuchaj, na dzień dobry u mnie się otworzyło w głowie: „Choć nawet bym ci chciał spuścić, nie wiem, tam jakoś z ceny – w życiu, takiego”. Dlaczego? Bo ktoś tam mieszka dwadzieścia, trzydzieści lat, to jest najpiękniejsze miejsce na świecie, ze smutkiem może to sprzedaje, i tak dalej. I to jest też problem, że nam się wydaje błędnie, że już na przykład negując pewne rzeczy, od razu sobie poprawiamy pozycję negocjacyjną. To nie jest prawda. Na to przyjdzie czas w trakcie tego „targowania się”, nie? Ale w tym momencie, to jest najgorsze, co można zrobić. I to może też być kłopotem.

Marcin: Zapytam cię o jeszcze jedną kwestię, którą tam uzbierałem trochę hejtu w branży pośredników nieruchomości. Wydaliśmy książkę Fredrika Eklunda, masz ją? O sprzedaży.

Wojtek: Do sprzedaży?

Marcin: Nie, czy ją czytałeś? Książkę.

Wojtek: Nie.

Marcin: A czemu nie?

Wojtek: Wiesz co, nie było kiedy.

Marcin: A już masz kiedy? Masz czas na nią?

Wojtek: Jak mi ją sprezentujesz, to ją przeczytam pewnie.

Marcin: A czemu miałbym ci ją sprezentować?

Wojtek: Bo jestem fajny. Bo powiedziałem dużo fajnych rzeczy. Nie, wiesz co, myślę, że pracując w mojej branży, to przydałoby mi się, żeby osoby, które być może jej jeszcze nie znają, żeby się dowiedziały, że taka jest.

Marcin: Kupujesz dzisiaj? Czterdzieści pięć złotych, 44,9.

Wojtek: Czterdzieści cztery dziewięćdziesiąt. A tak realnie, to za ile ją sprzedajesz?

Marcin: Za… czekaj, czterdzieści cztery dziewięćdziesiąt. A poczekaj, inaczej odpowiem: a ile egzemplarzy chcesz kupić?

Wojtek: Bardzo często to stosuję, ale dopiero jak ktoś podaje swoją cenę. Wiesz, odpowiem w taki sposób: kiedyś mi ktoś rozpisał, ponieważ moją książkę można kupić na zasadzie: „Negocjuj ze mną”, i ktoś mi rozpisał jakiś wzór matematyczny, i on tam powyliczał i tak dalej, i nie wiem, skąd się to wzięło, ale na końcu wyszło 17,64 wartości tej książki. Ile to może być?

Marcin: Nie wiem.

Wojtek: Ja ci później ten wzór prześlę, dobra?

Marcin: Wyślę ci go, jak będę chciał kupić twoją książkę.

Wojtek: Ile mogę dzięki niej zarobić?

Marcin: Dzięki tej książce?

Wojtek: Mhm.

Marcin: Przynajmniej tyle, co ten gość, który tutaj te nieruchomości sprzedawał, on pisze ze dwa miliardy dolarów, to jest dziewięć zer.

Wojtek: Czyli zmodeluję i skopiuję sukces Eklunda.

Marcin: Tak.

Wojtek: Wiesz, myślę, że jest to nawet realne, aczkolwiek patrząc na rynek, no to tak. Kiedyś zadałem mądremu człowiekowi pytanie, czy ludzie, którzy uczą się od Cristiano Ronaldo, będą na jego miejscu kiedyś.

Marcin: Ale pytanie: ty jesteś inwestorem i twoją najważniejszą rzeczą jest czas, prawda?

Wojtek: Tak. Do tego zmierzam, że trzydzieści procent ludzi, którzy się uczą inwestowania w nieruchomości, powiela pewne sukcesy, nie?

Marcin: A jak szybko podejmujesz decyzje inwestycyjne?

Wojtek: O widzisz. Kiedyś podejmowałbym bardzo szybko, ale poznałem ludzi, którzy mi pokazali pewne narzędzia matematyczne i podejmuję to trochę dłużej teraz.

Marcin: Tak?

Wojtek: Mhm.

Marcin: Nawet, jeśli chodzi o zakup za 45 złotych?

Wojtek: No nie.

Marcin: Nie?

Wojtek: Nie, ale się droczę z tobą.

Marcin: Kupujesz?

Wojtek: Jeśli dasz dobrą cenę, to tak.

Marcin: Jaką cenę chcesz?

Wojtek: No słuchaj, no dobra, to w takim razie przechodzę do siebie, powiedziałem, siedemnaście procent, to ile to będzie? Jakieś dziesięć złotych ci dam za nią.

Marcin: Nie, bo wtedy dokładam 2,5 do tej książki jeszcze.

Wojtek: W jaki sposób?

Marcin: No muszę wyjąć z własnej, prywatnej kieszeni i dołożyć różnicę, którą właśnie ci dałem z rabatem. To jest droga książka na amerykańskiej licencji, chłopaku, to jest czyste złoto.

Wojtek: Wiesz, ale pośrednictwo… ja się pośrednictwem nie zajmuję.

Marcin: Ale w jakim zakresie pośrednictwo?

Wojtek: No bo on jest pośrednikiem, prawda? Ja tak naprawdę, no to tylko z perspektywy flipowania może bym coś wartościowego dla siebie…

Marcin: A czy jakąś wartością byłoby podniesienie twojej rozpoznawalności internetowej, która przełożyłaby się bezpośrednio na twoje finanse, dodatkowo zwiększyłaby twoje zasięgi i miałbyś jeszcze większe konwersje z tego, że przychodzisz, ludzie już cię znają.

Wojtek: Wiesz Marcin, odkąd inwestuję w nieruchomości…

Marcin: I to jest moment, kiedy klient daje taki „bullshit”, bo jest linia sprzedaży, on wybija, leci w górę: łowię szczupaki, byłem wczoraj w lesie a w ogóle zupa za słona i zadaniem moim jest sprowadzić go do linii czasu. Słuchaj, mamy ciekawą scenkę tutaj dla ludzi, weźmy jakoś domknijmy to: albo kup, albo nie kup, ale zakończmy to, bo szkoda czasu na słuchanie opowieści.

Wojtek: To co proponujesz?

Marcin: Jaki deal cię interesuje? Może nie musimy koniecznie iść w deal od tytułem „rabat z tej książki”. Dam ci większą wartość w postaci tego, że dam ci dwa egzemplarze w cenie jednego, ja nie muszę spuszczać ceny, daję ci większą wartość, książkę możesz dać komuś  w prezencie, nie używam tego paskudnego słowa „rabat”.

Wojtek: Dobra, dwa egzemplarze w cenie jednego, czyli praktycznie mam za pięćdziesiąt procent czyli 21 złotych.

Marcin: Tak.

Wojtek: To ciągle jesteśmy od mojego tam dwanaście coś daleko, nie?

Marcin: Dlaczego? Ja poszedłem połowę, a ty?

Wojtek: Jaki nas przedział dzieli? Osiem złotych jeszcze.

Marcin: Ja poszedłem do połowy, a ty?

Wojtek: No dobra, no to mogę się podnieść.

Marcin: Czyli co, jesteśmy 44,90, dwa egzemplarze dla ciebie.

Wojtek: No ale nie mogę ci się zgodzić, bo to za szybko poszło.

Marcin: Dlaczego? Kwestia ego?

Wojtek: No dobra, cztery dychy za dwie.

Marcin: Dlaczego? Dalej jestem w plecy o pięć złotych. Warto tutaj czas tracić na 4,90 oszczędności?

Wojtek: Nie, ale targujemy się.

Marcin: Czyli chodzi o to, żeby na scence ludzie widzieli, że nie wygrałem tych negocjacji.

Wojtek: Chodzi o to, że jakby ci za łatwo poszło, to później by ci mogła w głowie pozostać taka myśl: „A kurde, w ogóle to bez sensu, bo mogło być, mogłem mu sprzedać za 45 euro”.

Marcin: Nie, ja nie jestem pazernym człowiekiem.

Wojtek: Jasne (śmiech). Nie, oczywiście żartuję. Jesteś fajnym gościem, cena mi odpowiada.

Marcin: Czyli co? Jedna książka za 45 złotych.

Wojtek: Kiedy tak powiedzieliśmy? Dwie.

Marcin: No powiedziałeś, że fajnym gościem jestem, więc kupujesz dlatego, że jestem fajnym gościem, a nie dlatego, że są dwie książki w cenie jednej.

Wojtek: Wiesz co, zaczynam czuć się, jak na targu gdzieś w tym, w Tunezji, tak?

Marcin: Osman, nie?

Wojtek: No nie, zaczynasz teraz mieszać. Jest taka technika, nazywa się „rosyjskim frontem”, nie?

Marcin: Oczywiście.

Wojtek: Czyli dajesz trzy – cztery oferty i w ogóle każda będzie…

Marcin: My tu się bawimy, wygłupiamy, żeby pokazać różne techniki.

Wojtek: Tak. Dobra Marcin, zrobię coś, co mówię wszystkim, żeby tego nie robili.

Marcin: Bardzo proszę.

Wojtek: Ale można to zrobić, jak domykamy temat. Zawsze wszystkim mówię: „Nigdy nie proponuj podziału różnicy na pół, bo zamykasz sobie swój przedział”.

Marcin: Ja celowo, wiesz o tym, nie? Bardzo proszę. To są typowe błędy.

Wojtek: Ale zobacz. Jakby dałeś mi dwie za jeden, to jakby już między dwadzieścia a czterdzieści zniknęło, nie?

Marcin: Tak.

Wojtek: W tym momencie. No ja będę miał dwie książki, fajnie, sprzedasz dwie, i tak masz jakąś wartość, ale ja w tym momencie, no w sumie wiesz co, nawet powiem ci, że przekonałeś mnie, że mogę komuś ją wręczyć w prezencie i to jest całkiem niezły pomysł. Natomiast zmierzam też do tego, że robi się wszystko, żeby druga strona zaproponowała ten podział różnicy na pół, żeby zamknęła swój przedział. Natomiast jeżeli zamykamy temat, to można to zrobić.

Marcin: Teraz powiem ci, jakie narzędzia ja miałem po swojej stronie. Myślałem o zbudowaniu dla ciebie jeszcze większej wartości, bo nie chcę bawić się rabatem, ty też o tym wiesz. Gdybyś potrzebował, kurczę, że już widzę, że jest na domknięcie, już to czuję, ale czegoś brakuje, to bym powiedział tak: „Słuchaj, a może chciałbyś książkę Fredrika Eklunda z autografem. Widzisz, ta druga osoba, która książkę otrzyma od ciebie, będzie miała autentyczny autograf Fredrika Eklunda”.

Wojtek: Nie pomyślałem o tym, w ogóle.

Marcin: A ja tego nie użyłem, bo nie było potrzeby do tego.

Wojtek: Ale powiem ci, że to jest całkiem fajny pomysł do tego, dzięki, chętnie taką wezmę.

Marcin: Jeśli ją mam tutaj.

Wojtek: OK.

Marcin: Czy sprzedałem dwie książki w cenie jednej właśnie?

Wojtek: Sprzedałeś, tak. Ale wiesz, ale biorąc pod uwagę, że i tak pewnie bym chciał ją kupić, mam ją za dwie dychy teoretycznie, a komuś mogę sprawić przyjemność za drugie dwie dychy i wygraliśmy obaj myślę.

Marcin: Tak, albo możesz sprzedać komuś tą książkę i jesteś na zero i masz książkę. Możesz ją sprzedać za 45 złotych komuś.

Wojtek: Teoretycznie tak, natomiast myślę, że całkiem fajny pomysł jest z tym autografem i z tym prezentem.

Marcin: No. Jaki czas mamy, Dominika?

Dominika: O, już 41 minut.

Marcin: Czy są jakieś pytania?

Dominika: Jest pytanie jedno…

Marcin: Gdzie kupujesz muszki, już o tym mówiłem wcześniej.

Dominika: Nie do ciebie Marcinie, wyjątkowo.

Marcin: Gdzie kupujesz krawaty?

Dominika: Dlaczego negocjatorzy rzucają tak zwaną „zdechłą rybę” i jak to obejść?

Marcin: Oczywiste pytanie, prawda?

Wojtek: Nie, nie.

Marcin: Wyjaśnij czym jest „zdechła ryba” w takim razie, co to za technika? Czekaj! Jeśli dla was ta scenka była wartościowa, a była, na pewno była, to…

Wojtek: To udostępnijcie.

Marcin: Zrób to tak, jakbyś naprawdę chciał tego.

Wojtek: To udostępnijcie.

Marcin: Nie jak na amerykańskim szkoleniu. You can do it! You can share it! Share it now!

Wojtek: Jesteś zwycięzcą! Słuchajcie, udostępnijcie…

Marcin: Ale tylko jak udostępnisz.

Wojtek: Udostępnijcie i przede wszystkim później będzie zapis tej rozmowy na kanale YouTube Marcina, więc warto ją jeszcze sobie w wysokiej rozdzielczości obejrzeć

Marcin: Dobrze! To jest tak, że nikt moich live’ów nie ogląda, tak jak „Klanu”, nie, ale każdy wie, co słychać u Rysia, nie?

Wojtek: No tak.

Marcin: Więc każdy zna te regułki: udostępnij, jak jest wartość, na YouTube… Dobra, pytanie, „zdechła ryba” i będziemy też szli w kierunku końca.

Wojtek: Tak. Pytanie, „zdechła ryba”. To może być przykład najpierw, nie?

Marcin: Bardzo proszę.

Wojtek: Przykład jest taki, że kupujesz samochód i jedziesz sobie ten samochód obejrzeć i ten samochód jest w kolorze czerwonym.

Marcin: W kolorze zdechłej ryby.

Wojtek: No nie, czerwonym. I ty na przykład rozmawiając ze sprzedającym, powiedzmy dwanaście tysięcy ten sprzedający chce za ten samochód, nieważne, i on mówi, że: „No dobrze, to jest moja oferta”, ty mówisz: „No ale tak realnie?” i on mówi: „Nie, no podałem swoją ofertę, proszę podać swoją”. I ty mówisz tak: „Wie pan co, ja to nawet bym zapłacił te dwanaście tysięcy za to auto, bo mi się podoba, jest w ogóle, no OK, tylko est jeden mały problem. Ja wyznaję taką zasadę, że każdy kolor samochodu jest dobry, pod warunkiem, że jest czarny. I wie pan co i zróbmy tak: pan przemalujesz to na czarno i ja wtedy biorę to auto od razu, od kopa”. I to jest właśnie ta zdechła ryba, i ona ma zadziałać na zasadzie takiej: „Co?!” – wiesz, reagujesz jak na zdechłą rybę. „Co?! Czarny? W ogóle kompletnie bez sensu”. Jakby celem osoby, która to stosuje jest później odpuścić. No i mówisz, wychodzisz już, tam żegnasz się, w drzwiach w końcu mówisz: „A dobra, niech stracę, sam sobie przemaluję. Tylko wie pan, jakoś podzielmy się tym kosztem”.

Marcin: Na połowę.

Wojtek: „Podzielmy się tym kosztem. Wie pan, malowanie cztery tysiące, tak, no to powiedzmy te dwa tysiące pan opuści”. I teraz pytanie jest takie: jak się przed tym bronić? Ja uważam, że najlepszą zdecydowanie techniką obrony przed jakąkolwiek techniką negocjacji, to jest jej znajomość.

Marcin: Wiesz, co powiedzieli Altmani? Zapytałem ich, co jest według nich największą umiejętnością, która pozwoliła im osiągnąć sukces. Myślałem, w ciemno myślałem, że powiedzą: sprzedaż. A oni powiedzieli: nie, wiedza. Jak to wiedza a nie sprzedaż? Bo jak masz wiedzę, jesteś dobrym sprzedawcą. A ja myślałem, ze to będzie sprzedaż. Wiedza, to co powiedziałeś, to są wszystko techniki, które Woźniczka opisał tutaj, Eklund, Altman, Osman. U nas to jest pięć książek, teraz posprzedaję trochę, pięć książek, inwestycja niecałe dwieście złotych. Czyste złoto. I mówię to bez, naprawdę, bez jakiejś ściemy. Tu są wszystkie odpowiedzi. Ludzie pytają: „No Marcin, jak robić taki marketing jak ty?” Ciebie pytają: „Jak negocjować?”. No kupujesz za cztery dychy książkę Woźniczki, dorzucasz sobie do koszyka za 39 Osmana i wdrażasz to.

Wojtek: Tak jest.

Marcin: Tak jest.

Wojtek: To jeszcze skończę, żeby… no, znajomość techniki, to jest to, bo wtedy ona nie ma na nas wpływu żadnego, czyli jak my ją usłyszymy, to ona nie ma wpływu. I teraz jeszcze przypomniało mi się, jest taka technika, ograniczone kompetencje ona się nazywa, i wiesz, ją bardzo często developer w sprzedaży stosuje. Pan z którym negocjujesz tam w biurze sprzedaży…

Marcin: Pan się nie zna…

Wojtek: …on mówi, że on w ogóle, ale pójdzie zadzwoni do zarządu. Ja kiedyś powiedziałem koleżance, z którą negocjowaliśmy, ja tam byłem, udawałem jej kuzyna, że on tak zrobi, a że wróci prawdopodobnie i powie, że na cenie mieszkania nie, ale miejsce postojowe za złotówkę. I to jest standardowy case, ponieważ jest inny VAT zupełnie na miejscu postojowym niż na… więc już wiadomo, że piętnaście procent jest do przodu, niż na mieszkaniu. No i słuchaj, i był taki numer, że siedzimy, siedzimy i facet właśnie mówi: „Wie pani co, ja już nie mogę więcej, ale jeszcze tu pójdę porozmawiać z zarządem”. I moja koleżanka mówi tak: „Tak, i teraz pan tam wyjdzie, uda pan, że dzwoni, po czym pan tu wróci, że nie da się, ale miejsce postojowe za złotówkę pan da”. Ja siedzę w szoku, ona taka wiesz, taka bojowa, on taki w szoku i mówi: „Ale ja naprawdę muszę iść zadzwonić”. Poszedł, wrócił i mówi: „Przepraszam państwa bardzo, na mieszkaniu już nie, ale miejsce postojowe za złotówkę”. Więc jakby odpowiadając na to pytanie: znajomość, tak? Znasz, nie wywrze na tobie wpływu, więc już się przed nią bronisz. Ewentualnie zawsze możesz ty zrobić zdechłą rybę i ty rzucisz swoją zdechłą rybę: „OK, nie ma problemu przemaluję, ale wszystkie koszty malowania dodatkowo pan jeszcze dopłaca. Podpisujemy umowę, w której warunkowe jest, że tam będzie przemalowany, że pan go kupi, i tak dalej”.

Marcin: Oczywiście dzisiaj zadatek, zaliczka, płatne w ciągu trzech godzin, bo jak nie mam kolejkę…

Wojtek: Czyli jakby techniką na technikę, nie?

Marcin: Tak. Jak ktoś stosuje technikę, ja robię to samo, po prostu. Jeśli ktoś nie jest takim wojownikiem, który zna całe strategie, to też w inny sposób z nim rozmawiam, bo nie chcę kogoś docisnąć za mocno. Mam znajomego, Marcina, pozdrawiamy Marcina, który mówi, że on nie inwestuje w nieruchomości z przejęć komorniczych, bo mu po prostu nie puszcza etyka. On nie chce żerować na takich właśnie ludziach. Ktoś inny sobie wytłumaczy: „Dobra, pomagam ludziom zadłużonym”.

Wojtek: No właśnie. Natomiast wiesz, to jest: ile ludzi, ile sytuacji, tyle różnych sytuacji. Może być faktycznie jedna i druga strona medalu, nie? Więc ciężko…

Marcin: Będziemy kończyć, bo my tak możemy w nieskończoność, tutaj pewnie jeszcze będziemy gadali tam z boku na kanapie. Wojtek Woźniczka, Marcin Osman i nasze genialne książki. Chcesz robić tak, jak my, kup książki.

Wojtek: Czekaj, bo ta miała być na wierzchu.

Marcin: Macie informacje o tej książce w linku powyżej.

Wojtek: Można ją dzisiaj kupić u Marcina Osmana w sklepie.

Marcin: Ale słuchajcie, jeśli to was nie przekonało, co mówiliśmy, to jej nie kupujcie.

Wojtek: Pewnie.

Marcin: Bo i tak kupno tej książki nic wam w życiu nie zmieni, bo to są książki dla ludzi, którzy wdrażają strategie.

Wojtek: Jeśli kupicie i nie przeczytacie, to jej nie kupujcie przede wszystkim, bo to jest w ogóle bez sensu.

Marcin: I teraz w sumie sobie zabieramy trochę biznes, nie, w plecy o dwie dychy, kurczę.

Wojtek: Przerąbane.

Marcin: Dobra, ja dzisiaj jedną książkę sprzedałem, Eklunda.

Wojtek: Dwie.

Marcin: W cenie jednej.

Wojtek: OK.

Marcin: Cztery dychy do przodu. Dziękujemy bardzo, materiał będzie na YouTube w wysokiej jakości, będzie później. Jak oglądasz, konsumujesz tą wiedzę, widzisz wartość, udostępnij. Dziękuję wam bardzo, do zobaczenia na kolejnym wideo.

Wojtek: Dzięki, cześć.

Marcin: Cześć.

 

Marcin Osman

Przedsiębiorca internetowy, praktyk sprzedaży i marketingu, wydawca amerykańskich bestsellerów i autor książek biznesowych. Sprzedaż, marketing i internet - to trzy słowa, które charakteryzują Marcina Osmana najtrafniej. Działa niestandardowo, a w każdym swoim projekcie skupia się na tym, aby jak najszybciej i najbardziej efektywnie osiągnąć założone cele. Wykorzystuje nowoczesne narzędzia i zupełnie nowe formy promocji oraz komunikacji. Swoimi działaniami pokazuje, że marketing w internecie można robić bezkosztowo i z konkretnym wynikiem sprzedażowym. Promotor podejść takich jak: - życie z "lekkim plecakiem"; - bezkosztowy marketing; - kreatywne akcje sprzedażowo-marketingowe; - walidowanie każdego pomysłu przed jego realizacją; - ekonomia wdzięczności; - content marketing. Autor trzech książek: - "Biznes ci ucieka" - "Przedsiębiorca w podróży" - "Jak radzić sobie z porażką (nie tylko) w biznesie" Wydawca bestsellerowych książek takich jak: - "Sprzedaż" Fredrik Eklund - "Zapytaj Garyego" Gary Vaynerchuck - "Kreatywność na zawołanie" i "Die empty - życie na 100%" Todda Henry Swoją wiedzą bezpłatnie dzieli się na: - blogu www.marcinosman.pl - kanale YT: biznesciucieka - swoim profilu na FB Marcin Osman

Post A Reply