Jak sprzedawać

VIDEO: Rozmowa z Jackiem Walkiewiczem o sprzedaży

Jacek Walkiewicz o SPRZEDAŻY

 

Zapis rozmowy z Jackiem Walkiewiczem o sprzedaży, podejściu do życia 🙂

Marcin: Witajcie. Moim gościem dzisiaj jest Jacek Walkiewicz.

Jacek: Witam.

Marcin: I chcę Jacka przepytać o temat sprzedaży, bo od wielu lat zarabiasz pieniądze nie sprzedając. Takie jest moje wrażenie, jak ty mówisz o sprzedaży. Czy jest inaczej?

Jacek: Wiesz, wychowałem się na takim zdaniu mojego mistrza, że są tylko trzy sposoby na biznes: po pierwsze – trzeba sprzedawać, po drugie – trzeba sprzedawać i po trzecie – trzeba sprzedawać. Dużo czasu mi zajęło, żeby się odnaleźć w tej konstrukcji, czyli żeby sprzedawać, ale zgodnie ze sobą. Ja mam dużo doświadczeń, takich jeszcze z czasów przed ’89 rokiem, kiedy sprzedawałem książki na ulicy. Na ziemi leżała folia a na tej folii leżały książki. I wtedy już odkryłem, że książki sprzedaje mi się lepiej niż dżinsy. To też były czasy, kiedy się sprzedawało dżinsy przywiezione z Turcji i te dżinsy na tym ręku, jak sobie powiesiłem, one mi bardzo ciążyły, nie były jakoś w zgodzie ze mną i zauważyłem, że nikt ich nie kupuje. A książki kupują, bo one są jakoś częścią mnie i częścią mojej filozofii życiowej. I chyba już wtedy odkryłem, że jeżeli robisz to, co naprawdę jest w zgodzie z tobą, to to sobie sprzedajesz całym sobą.

Marcin: Musisz czuć produkt.

Jacek: To, co robisz, sprzedaje, cała twoja praca. Ta sprzedaż zaczyna się już jak wstajesz rano i schodzisz z łóżka tak naprawdę. Bardzo często jest tak, że ludzie się mobilizują przed wejściem do klienta, przed drzwiami gabinetu. Oni się tam mobilizują, mowa ciała…

Marcin: Afirmacje, tak?

Jacek: …wieżyczki…

Marcin: Jestem zwycięzcą.

Jacek: Tak, jestem. A ja odkryłem, że w zasadzie ten duch sprzedaży, duch wywierania wpływu, bo to na tym się opiera, duch jakiejś tam perswazji jak płynie z ciebie, to on się już zaczyna pojawiać, kiedy wstajesz, kiedy budzisz się rano z takim poczuciem, że coś temu światu dasz, coś innym ludziom zaoferujesz, coś oczywiście weźmiesz, bo żeby dawać, trzeba brać. W związku z tym musi być taki przepływ, wiesz: dajesz – bierzesz i ludzie nie powinni robić pewnych rzeczy zawodowo za darmo, bo to jest część ich życia, część jakiejś energii, za która ktoś płaci. Ale ja nigdy nie miałem tego takiego podejścia instrumentalnego, aczkolwiek z pewnymi rzeczami miałem problemy i tutaj się technik nauczyłem. I tą rzeczą, na którą zawsze zwracałem uwagę, było tzw. efektywne otwarcie, czyli ileś sposobów na to, żeby wejść i zagaić rozmowę, żeby być pierwszym. Jak to mówił mój mistrz: trzeba przejąć kontrolę nad rozmówcą, w związku z tym ty wchodzisz, ty już mówisz, ty podajesz rękę i ty się pytasz, czy możesz tutaj usiąść. I to się trochę toczy według twojego scenariusza. I to mi do dzisiaj zostało, zawsze jak wchodzę i jest jakaś sala konferencyjna, zawsze patrzę i wybieram sobie…

Marcin: Ofiarę (śmiech) 😀

Jacek: Nie, krzesło, które będzie najlepsze z perspektywy prowadzenia przeze mnie rozmowy, tak? Czyli to mi zostało z tych lat dziewięćdziesiątych, kiedy bardzo dużo brałem udział w takim procesie, nikt mnie jeszcze nie znał, jeszcze pracowałem w gazecie wtedy i sprzedawałem reklamy, ale potem w edukacji też nikt nie wiedział, kim jestem, w związku z tym ten proces sprzedaży był przeze mnie przygotowany. A potem się te proporcje zmieniały i w zasadzie później zaczęło sprzedawać to, co robiłem.

Marcin: Czyli tak jak Sun Tzu – zajmij pozycję na górze. Wejdź na górę, żeby ci było łatwiej patrzeć na atak.

Jacek: Tak. Przejmij kontrolę.

Marcin: Robimy podsumowanie, czyli produkt, który czujesz, czyli książki, nie dżinsy. Zbuduj sobie przestrzeń, w której tobie będzie wygodnie, czyli zajmij pozycję, która ci pozwoli łatwiej realizować ten cel.

Jacek: Bądź aktywny, czyli to ty kontrolujesz ten proces sprzedaży, on się nie dzieje sam. Ja nawet jak, wiesz, występuję przed ludźmi, to czasami potrafię powiedzieć, że mam coś, co chciałbym wam powiedzieć i to nie będzie materiał neutralny. Ja go przygotowywałem specjalnie, mam swój cel, o którym wam powiem na samym końcu, będziecie wiedzieli. W związku z tym wszystkie te informacje mimo wszystko nie są przypadkowe, tak? Czyli dzisiaj nadal sprzedaję, tylko już trochę inaczej, bo większość moich produktów, to jest właśnie to, co mówię. A jakoś ta praca, która została wykonana przeze mnie przez wiele lat, ona teraz też sprzyja sprzedaży mojej usługi. Czyli moim produktem de facto jest wiedza a mnie sprzedaje to, co robiłem przez wiele lat, chociażby to, co jest na Youtube.

Marcin: A co byś poradził osobom, które – często takie ja pytania słyszę – co zrobić, żebym mógł sprzedawać nie wciskając? To jest tak częste zdanie, jakie słyszymy.

Jacek: no przede wszystkim chciałbym zaproponować zmianę słownictwa. Zmień swoje słownictwo, zmienisz swoją sprzedaż.

Marcin: Albo firmę, gdzie pracuje.

Jacek: Tak. Ja mam takie podejście oparte na filozofii „give away – podaj dalej”, czyli coś dajesz innym, oni z tego korzystają, sami coś robią, dają innym i to gdzieś tam płynie. I są dzisiaj produkty, które – pewnie niektórzy by powiedzieli, że one są bez sensu, nie są potrzebne, bez nich da się żyć i one są wciskane, ale za nimi stoi sztab ludzi, bo to są ludzie, którzy zarabiają na tym, którzy żyją, ich rodziny żyją. W związku z tym ja oczywiście mogę się, tak jak ty możesz się obejść bez muszki…

Marcin: Oczywiście.

Jacek: …ja się mogę też bez wielu rzeczy obyć i pewnie jedna dobra koszula mogłaby mi starczyć na dwa lata, ale ja zawsze, kiedy idę kupić nową koszulę czy nowy garnitur, czy nowe buty, to zawsze mam takie poczucie też misji, wiesz, że ja kupuję – a kupuję dlatego, że ktoś sprzedaje – i dzięki temu, że ja to kupuję, to ta osoba może żyć, zarabiać pieniądze, kupować inne rzeczy. Że my jesteśmy w takim obiegu i że to…

Marcin: Wymiany energii.

Jacek: Tak, no one są mierzone, te wartości energetyczne przez pieniądze, które gdzieś tam płyną, ale też przez – i to jest dla mnie istotne – przez jakość tej usługi. Istotne jest też doświadczenie, które ci towarzyszy, czy doświadczenie z tym handlowcem jest pozytywne, czy negatywne, czy ty się czujesz manipulowany, czy się nie czujesz, czy rzeczywiście to jest takie, powiedziałbym kolokwialnie „chamskie”, agresywne, czy takie miękkie, sympatyczne. Są takie osoby, kupimy od nich wszystko, chociaż tak naprawdę – ty należysz do takich osób, sądzę – kupimy wszystko, chociaż nie zawsze to potrzebujemy, ale jeżeli temu towarzyszy takie pozytywne doświadczenie…

Marcin: Fajnie, wow, kurczę, … Osmana, wow.

Jacek: …to to jest dokładnie to, z czego składa się nasze życie, prawda? Ono się nie składa tylko z twardych negocjacji i z jakichś takich sporów przy stole, a ja ci dam tyle a ja tyle, a ja nie dam, a jak ty mnie traktujesz i tak dalej, tylko z takiego wypełniania naszego życia pewną aktywnością handlową, która towarzyszy ludziom od setek lat i która ma sens. W związku z tym, jeżeli ktoś ma poczucie, że wciska, to musi sobie zdać sprawę, że ten produkt ktoś zrobił, za nim stoją jacyś ludzie, którzy żyją z tego, że oczywiście, może on nie jest potrzebny temu klientowi w stu procentach, ale większość rzeczy nie jest nam potrzebna. Gdybyśmy mieli ograniczyć życie do tego, co jest potrzebne, no to też byśmy nie mieli w ogóle tutaj…

Marcin: Koszula, dżinsy i tyle by nam wystarczyło.

Jacek: Nawet nie wiem, czy dżinsy. W związku z tym ja też miałem gdzieś takie poczucie, w tym momencie, kiedy te spodnie trzymałem, wiesz, bo one nie były częścią mojej bajki, ja się nie czułem jako sprzedawca spodni dżinsowych, ale już się czułem jako człowiek, który oferuje książki.

Marcin: Mam do ciebie pytanie. To, co powiedziałeś jeszcze wcześniej, że ludzie zapominają, że trzeba robić sprzedaż i o tym kliencie na końcu, że jak nie ma tej wymiany energii. Bo do mnie dużo osób mówi: ja mam misję, ja chcę to rozdawać, ale nie chcę sprzedawać, a ty mówisz, że to nie jest OK. Właśnie niesprzedawanie, czyli niepozwolenie ludziom wynagrodzić cię za swoją pracę nie jest OK, bo to nei ma tej równowagi. Czy dobrze to zrozumiałem?

Jacek: wiesz co, tak. No musi być równowaga w dawaniu i w braniu, ale przede wszystkim sądzę, że… jest dużo książek na temat kupowania, dlaczego ludzie kupują. Ja mam odpowiedź dosyć prostą i jednozdaniową: ludzie kupują dlatego, że inni im sprzedają. Ja bym naprawdę wielu rzeczy nie kupił, gdyby ktoś mi ich nie sprzedawał. Wiesz, bo to nie jest tak, że wstajesz rano i mówisz sobie: a dzisiaj pójdę do sklepu i kupię sobie to, to i to. Gdyby w niedzielę zamknięto centra handlowe, to ja w skali roku zaoszczędzę naprawdę ogromne pieniądze, ponieważ my z żoną często idziemy sobie do restauracji i potem gdzieś tam przejdziemy przez takie właśnie centrum handlowe, czy przez miejsce, gdzie ludzie sprzedają…

Marcin: I z torbami idziesz później.

Jacek: …i wiele zakupów jest takich po prostu spontanicznych takich, o ciekawy ten golf, czy tam sweter, czy te spodnie. To nie jest tak, że wstaję rano i mam listę rzeczy, które chciałbym kupić w najbliższym tygodniu, tylko że wiele rzeczy z ubrań i nie tylko kupuję spontanicznie. Ale kupuję dlatego, że one są wyeksponowane, że ja je widzę, że ktoś podchodzi do mnie, że ktoś mi poda mój rozmiar, że ktoś zaopiekuje się mną…

Marcin: Zabiera ci wszystkie bariery po drodze.

Jacek: Tak. I oczywiście, jeżeli mi powie, że jest bardzo dobry materiał, to ja mu wierzę, chociaż nie do końca musi tak być, bo po praniu on może się zmienić, ale tam cały czas…

Marcin: No poliester jest bardzo wytrzymały (śmiech).

Jacek: Tak, to prawda (śmiech).

Marcin: Ktoś ci sprzedaje garnitur poliestrowy (śmiech).

Jacek: Tam cały czas jest wywieranie wpływu i bez tego się nie da sprzedaży zbudować. I jeżeli ktoś myśli, że wciska, to wciska, jeżeli ktoś myśli, że wywiera wpływ, to wywiera wpływ, ale on jest częścią tego procesu, ale też jest tam budowanie relacji. I dla mnie, jeżeli się te dwie rzeczy połączy – budowanie relacji i wywieranie wpływu – i jeszcze wiesz, rzeczywiście nie ma tam jakiegoś oszustwa ukrytego, że ktoś będzie potem cierpiał i spłacał to przez najbliższe dwa lata (a to jest bardzo cienka granica tej etyczności w sprzedaży), to wszystko jest ok. Natomiast pierwszą radą jest: lubić ludzi.

Marcin: Ja na przykład jestem całkowicie przeciw drogim szkoleniom, gdzie ktoś zmusza manipulacyjnie uczestnika, żeby wziął kredyt, żeby zapłacił kartą kredytową. Dla mnie to jest straszne – zmuszenie kogoś do zadłużenia, takie oparte na emocjach, on podejmuje tą decyzję i później konsekwencje są straszne a ludzie mówią: no dobra, musisz odciąć drogę od tego, żebyś nie mógł wrócić. Więc już pójdziesz w ten biznes, który zapłaciłeś jakieś duże wpisowe czy dałeś im swoją kartę… Wiesz, o czym mówię, prawda?

Jacek: No wiem, ale wiesz, świat nie jest tylko zbudowany na tych, którzy się etycznie zachowują, również na tych, którzy się zachowują nieetycznie. W związku z tym, jako dorośli ludzie powinniśmy mieć narzędzia i być przygotowani do zmierzenia się z zagrożeniami. Wiesz, kiedyś wojownik nie mógł powiedzieć, że on tak sobie szedł przez las i ktoś mu tam dzidę wsadził w bok, no bo do czego to podobne. Jak nie był skuteczny, to ginął. My trochę żyjemy w takiej naiwności teraz, że woda powinna lecieć w kranie…

Marcin: …musi być ciepło, nie…

Jacek: …że jak ktoś jest elegancko ubrany, to nam nic nie ukradnie na przykład, że to wszystko jest takie oczywiste. I jakby taki instynkt samozachowawczy gdzieś myślę żeśmy stracili w tym wszystkim. W związku z tym w sprzedaży też trzeba mieć świadomość, że to jest wszystko informacja perswazyjna. Jak ludzie czerpią informacje z reklamy na przykład, mają niespokojne nogi i nagle odkrywają… wiesz, ja nigdy nie przypuszczałem, że jak tak sobie poruszam, to mam niespokojne nogi i na to się bierze jakieś środki.

Marcin: Wiesz co zauważyłem? Przecież ludzie myślą: „to jest chamska sprzedaż”, a zachwycają się tymi tirami Coca-Coli świątecznej jadącymi do miasta. To jest spoko, to jest cool.

Jacek: No tak. Wiesz co, no cały przemysł oparty również na neurologii, żeby odkryć, co myślimy, kiedy myślimy i jak myślimy, będzie starał się nas pozyskać, ale z drugiej strony też nie można wpędzić się w jakiś taki absurd. Gdzieś jestem w stanie sobie pomyśleć: tak, to potrzebuję, tego nie potrzebuję, a gdzieś na końcu mogę się pośmiać i pomyśleć: „ale dałem się w jakiś sposób tutaj wrobić”, prawda, w to, że nie wiem, że trzy butelki potrzebuję kupić, bo jest tam…

Marcin: I to takie dwuipółlitrowe albo trzylitrowe, specjalnie dla Carrefoura zrobione, że jeszcze większe…

Jacek: Wielokrotnie łapię się na tym, że biorę jedną, bo jedną potrzebuję a pani mówi: „Ale druga jest dzisiaj już tylko za złotówkę”…

Marcin: No i dokładasz do koszyka. Dla mnie niesamowite jest to, że gdybyśmy gadali nawet przez trzy dni, ludzie by mówili: „fajna wartość”, „mądry Jacek”, „ładny Osman” albo odwrotnie.

Jacek: Nie (śmiech). Trzymajmy się „mądry Jacek”.

Marcin: Nie. (śmiech) Ale na koniec nie powiemy im: słuchajcie, nie wiem, czy wiecie, ale Jacek napisał książkę pod tytułem „Rozmyślnik” i wszystko to, o czym my mówimy zawarł w swoich myślach właśnie w tej książce. Jak ja tej książki nie pokażę…

Jacek: Znaczy ja napisałem ją po to, żeby ją sprzedawać.

Marcin: Ona nawet ma cenę, nie?

Jacek: No ma.

Marcin: Nawet ją można kupić, ale jak ja nie pokażę tej książki, nie zrobię z tobą wartości dla odbiorcy…

Jacek: Lajkami się nie da za nią zapłacić.

Marcin: No nie. Ale jak udostępnisz, to ja to zobaczę i dam ci kod rabatowy, bo dajesz mi zasięg. I jeśli ja nie dam aktywnego linka pod tym filmikiem, nie skieruję od razu ludzi do tego sklepu, no to oni jej nie kupią, bo pomyślą: „no fajny wywiad, fajna rozmowa”. A jak im to pokażę, to: „hmm, to jest książka” i tam ktoś w nią kliknie później.

Jacek: Wiesz, ale myślę, że to jest właśnie ta cienka granica sukcesu i braku sukcesu, że jednak na końcu tych działań człowieka, który sprzedaje jest sprzedaż, czyli że wpływają jakieś pieniądze.

Marcin: Mam nadzieję.

Jacek: Nie można być neutralnym, bo – tak jak powiedziałem – kupujemy, bo inni nam sprzedają, bo jak ktoś powie: „To zapakować, tak?”, „Kartą czy gotówką?” – słynne zamknięcie alternatywą – to my się mobilizujemy i temat się kończy. Wiesz, ja bardzo nie lubię takiego oversellingu, takiego sprzedawania, że ja już podejmuję decyzję i mówię do kogoś: „Dobrze, to ja poproszę” a ktoś mówi: „No widzi pan, bo gdyby pan chciał…” i wprowadza mi nowe opcje.

Marcin: I ty mówisz: „Niee”.

Jacek: Ja mówię: „To nie, to ja pomyślę”. Że jednak my też podejmując te decyzje, wielokrotnie każdego dnia, potrzebujemy, żeby ktoś nam je przyspieszył i powiedział: „Kup teraz”.

Marcin: Słuchaj, byłem teraz na konferencji przez dwa dni, gdzie nie miałem swojego stoiska z książkami, tylko ktoś książki od nas kupił i je sprzedawał. I zrobiłem takie szybkie szkolenie ludziom, którzy sprzedawali, bo oczywiście oni czekali na klienta. Ja mówię: „Słuchajcie, każdy, kto podszedł do stolika do książek, on chce kupić książkę. Każdy, kto podszedł”. Duża sala, więc nie każdy podchodzi przechodząc. Jeśli nie zapytacie: „W czym mogę pomóc?”, „Czego szukasz?”, „A może to?”, to oni jej nie kupią, bo odchodzą rozczarowani, że nie pomogłem im wybrać książki.

Jacek: Powiedziałem, że budowanie relacji, czyli w ogóle zadanie pytania, nawiązanie kontaktu jest początkiem relacji, bez tego nie ma też miejsca na perswazję. Wiesz, uczymy się tego już dwadzieścia pięć lat, nie mamy tego we krwi, jak myślę Amerykanie, którzy rodzą się z taką umiejętnością…

Marcin: “Hello, my friend. What can I do for you?”, uśmiech.

Jacek: …bycia w relacji. Tak. Ale duże żeśmy zrobili postępy, w związku z tym sądzę, że możemy być z siebie dumni.

Marcin: Pięknie. Jacek Walkiewicz i jego lekcja na temat sprzedaży. Dziękuję bardzo.

Jacek: Dziękuję bardzo.